Donde menos esperes, allí encontrarás la CUV de tu negocio. Pero ¿qué es el CUV y como desarrollarlo? A eso precisamente me enfocaré en estas reflexiones para apoyarte y guiarte en tu crecimiento, tal como apoyé hace algún tiempo a Chayo, una clienta que llegó a mí, ansiosa por impulsar su negocio: La Boutique del Pollo, dedicado a vender pollo servido, en distintas presentaciones y cortes.
En aquel primer encuentro exploré, junto a ella, las características de su negocio, su historia, su motivación, y dejamos pendientes, para una segunda sesión, algunas tareas importantes como obtener información sobre sus los competidores, indagar en sus redes, en sus websites, para detectar cuáles eran sus puntos de diferenciación.
Todas las sesiones de trabajo estuvieron enfocadas en hallar su CUV, entendiendo por CUV el acrónimo de Característica Única de Ventas, que por ser tu elemento diferenciador, es la cualidad clave que debes comunicar a toda hora y que buscas grabar en la mente de tu potencial cliente. En otras palabras, es la razón exclusiva por la cual los consumidores quisieran comprar tu producto o servicio.
A Isabel, de inicio, le pedí que me visualizara no como su Coach, sino como un potencial cliente, y que, como tal, respondiera, sin pensarlo mucho, a ciertas preguntas, como: ¿Por qué debería comprar el producto o el servicio como el que ofreces? ¿Por qué tendría que comprarte a ti y no a tus competidores?
CUV, el acrónimo de Característica Única de Ventas, que por ser tu elemento diferenciador, es la cualidad clave que debes grabar en la mente de tu potencial cliente.
En esas primeras respuestas surge, muchas veces, la característica de diferenciación que te afanas en encontrar. En el caso de Isabel, resultó ser el olor, pues sí, aunque te parezca inverosímil, el olor en su negocio fue el punto que marcó la diferencia para su éxito.
Y esa respuesta surgió en el momento en el cual me comentaba que algo que molestaba a los clientes, y que a ella en particular le inquietaba, era el desagradable olor a pollo, por ello se esmeraba para que en sus locales siempre se percibieran olores agradables. De allí surgió la idea central de su campaña: “La única tienda que no huele a pollo”, y resultó exitosa.
Y allí está la primera lección: para dar con tu CUV tómate unos minutos para preguntarte no sólo qué aspectos de tu negocio o servicio pueden llegar a gustarle a un comprador, sino, muy importante, cuáles pueden frustrarle.
Ten presente que en este mundo cada vez más competitivo, el hecho de ofrecer el mejor servicio, la mejor calidad o el mejor precio, ya no es un elemento que va a marcar tu diferenciación. Cuando ofreces bajos precios, siempre habrá alguien que ofrezca algo más barato, empujando tu utilidad hacia el foso arrastrándote con él, por eso, si no tienes un sistema o procesos que respalden tu negocio, no te enfoques en el precio como elemento central de tu oferta, de lo contrario tu rentabilidad siempre estará en jaque.
Para que una CUV sea acertada debe:
- Ser realmente única y original.
- Debe motivar y emocionar a tu mercado meta
- Que se integre fácilmente a las conversaciones cotidianas de tus clientes y sus amigos
- Y que no sea tan fácil de copiar.
- Hay principalmente seis áreas que te pueden hacer particular: la calidad, el servicio, responsabilidad de entrega, la velocidad, la conveniencia y la experiencia.
También puedes leer: Las ventas son 95% preparación y 5% inspiración
Para facilitar la tarea de hallar tu CUV, comparto contigo los tres simples pasos.
- Conoce a profundidad tu negocio
Piensa primero, cómo mostrarte ante el mundo. Date el tiempo para explorar qué haces mejor que la competencia, qué destacan los clientes de tu negocio, qué gusta más de tu producto o servicio, que características enamoran a tus clientes y, muy significativo, también aprende a escuchar sus quejas. lo que te ayudarán a conocer la parte negativa, el “desagradable olor a pollo”.
Conversa con tus clientes, aplica encuestas, lleva registro de sus respuestas, solo así podrás tener una idea más clara.
- Estudia a tu competencia
Identifica en el mercado y en tu región quiénes son tus competidores, haz una selección de los tres mejores y descubre cuales son las características o servicios que destacan en sus mensajes. Esta investigación te ayudará a hallar dónde puedes dejar huella en el mercado, saber además qué están haciendo bien y qué están haciendo mal. Y con ello posicionarte mediante tu CUV.
- Tu CUV en enunciado
Con toda la información encontrada sobre tu negocio, sobre la competencia, y habiendo escuchado a tus clientes, procede ahora a encontrar tu característica única.
Como siguiente paso, reúne los cinco puntos de mayor coincidencia, estas cinco características de mayor impacto compártelas con tu equipo, con tu familia, amigos y clientes. Escucha sus opiniones, que de allí surgirá tu Característica Única de Ventas.
Con este Video Conoce tu Característica Única de Ventas
Esa característica deberás enunciarla en un mensaje poderoso que resumiría por qué un cliente debería comprarte a ti y no a tu competencia. Y finalmente, luego de haber creado tu mensaje clave, procede ahora a pregonarlo estratégicamente a los 4 vientos.
Tal vez estás haciendo algo único en tu negocio pero, por no saber identificar tu CUV, no lo has aprovechado. Ahora bien, piensa en todas las oportunidades que has perdido para hacerte de un lugar privilegiado en el mercado.
Si aplicas este ABC, tal como Isabel lo hizo en su negocio, alcanzarás una ventaja muy alta sobre la competencia y obtendrás, realmente, beneficios cuantificables en tu rentabilidad, gracias a esa diferenciación.
