Hace unas semanas estuve en Australia celebrando la Convención Global de ActionCOACH, allí aprovechamos la oportunidad de celebrar, con toda la familia de la firma a nivel global, el haber arribado a 25 años siendo la empresa de Business Coaching Número 1 en el mundo. 

En este marco de celebración de éxitos y logros, todas las charlas, reconocimientos y encuentros giraron en torno a las buenas prácticas y la excelencia en los negocios.

Y fue allí, precisamente en ese marco, donde tuve la oportunidad de conocer y escuchar a Chris Voss, ex agente del FBI, experto calificado en negociación de rehenes y autor del libro “Rompe la barrera del NO: 9 principios para negociar como si te fuera la vida en ello”.

Es un libro tan interesante que ya lo hemos analizado en los BookCLUB que dirijo, de manera que, al finalizar la conferencia, me acerque a él, y le pedí que me compartiera de inicio, aspectos que considerase esenciales aprender del arte de la negociación.

Y es que conjugar el verbo negociar te lleva a entender las complejidades del NO, aprendes que no siempre debes acceder para buscar aprobación, que un NO, bien planteado y argumentado, te puede llevar, al final de la conversación, a un trato, a un compromiso. También aprendes que no siempre un sí, es un buen signo.

El NO, no es definitivo,  es reversible, es más, sabiéndolo manejar, puede llegar a ser la puerta hacia la senda de la alianza y el acuerdo.

Y nadie mejor y más creíble que el testimonio de este ex agente del FBI para demostrarte que puedes recibir un NO en tu proceso de negociación, él recibió muchas, y lo que estaba en juego eran vidas humanas, a quienes logró salvar. Voss sostiene que NO es una de las palabras más poderosas que puedes obtener, y acá te voy a explicar el porqué de esta afirmación.

Cuando aprendes a decir que NO, y escuchar un NO por respuesta, adquieres varias ventajas:

• Logras un mayor control de tus interacciones sociales y de tu vida.

• Tiendes a ser más realista respecto a tus capacidades, cualidades y deseos, ya que puedes determinar qué ganas o qué pierdes y puedes asumir, con conciencia, el compromiso de aceptar una petición.

• Saber decir NO, implica también saber aceptar un NO. Esto te hace tolerante a la frustración y a sentirte defraudado al recibir un NO por respuesta.

• Aprendes a negarte de forma acertada, lo que te lleva a evitar malos entendidos.

• Al saber decir NO, estás haciendo respetar tu punto de vista, con tus principios y valores incluidos, al tiempo que aceptas y respetas el punto de vista de la contraparte.

• Es una forma de dejar en claro a las otras personas, para qué y cuándo pueden contar contigo, y para qué circunstancias, no.

“Rompe la barrera del NO: 9 principios para negociar como si te fuera la vida en ello” resulta  un libro aleccionador, y conocer a Chriss Voss fue una experiencia maravillosa. Esta es solo una primera reflexión de un seriado de artículos, que sobre este fascinante libro, me gustaría desarrollar para ti.

Me despido dejándote una frase que compartió Voss al transmitirme alguna de sus exitosas claves de negociación: “Lo más poderoso que puedes hacer es resumir el pensamiento del otro, especialmente a lo que le temen, en especial, las cosas malas, no las niegues, solo resúmelas. Llega al final de los hechos y veras que sucederán cosas asombrosas”. Gracias Chris.