Los marketeros se han esforzado durante años en centrar el mensaje en el producto y sus características, colocando la batalla del consumo en el “mejor producto” y querer imponer esa realidad a los consumidores. Nada más equivocado.
¿Qué pensarías si te dijera que todo lo que importa en Marketing es la percepción que se tenga de tu producto? Entonces la lucha por hacer que compren tu producto se libra en la mente de los consumidores o prospectos y cada uno tiene su particular forma de clasificar y ordenar la información o estímulos que llegan a través de los sentidos. Eso es precisamente el proceso perceptivo y permite tener una imagen propia y singular del mundo y lo que en él acontece.
De eso se trata la Ley de la Percepción en Marketing, que lo más importante no es el producto, sino como es percibido por los consumidores.
Podría clasificar en dos grandes grupos los estímulos que afectan la percepción:
El primer grupo lo conforman aquellos cuyos estímulos provienen de su interior y comprenden todo lo que han aprendido, su escala de valores, su cultura, su edad, experiencia, formación académica, e incluso el estado de ánimo o fisiológico que se tenga al momento de percibir.
En el segundo grupo convergen los estímulos externos y que son captados por los sentidos, el valor estético, sabor, color aroma, tacto, sonido.
Pero a la hora de analizar las percepciones debemos tomar en cuenta cinco dudas muy comunes:
- ¿Es posible influir en las percepciones?, por supuesto que si, aunque a algunos se le dificulta descubrir la manera de influir en esa percepción del futuro consumidor, a favor de su producto.
- ¿Eres consciente de lo personal de sus percepciones? En la mayoría de los casos, las personas no se dan cuenta del sentido de infalibilidad personal que la mayoría tiene, y que se refleja en la convicción de cada persona de que sus juicios son más acertados que el del resto de las personas.
- ¿El mecanismo para percibir un objeto es el mismo empleado para percibir a personas? Las personas son emisores y receptores de mensajes y estímulos mientras que los objetos no pueden responderte.
- ¿Es posible cambiar una mala percepción por una buena? Si, pero al igual que en las Relaciones Humanas, hay que esforzarse mucho más y por más tiempo para borrar una mala impresión y crear una positiva, y por supuesto será proporcional al tamaño del daño.
Imagina que estás a cargo de un negocio de venta de computadoras portátiles y te concentras en destacar a los interesados todas las ventajas tecnológicas del aparato, su memoria RAM, el poderoso Chip que conforma su cerebro, la memoria expandible, la cantidad de puertos USB y otra cantidad de atributos.
Pero no todas las personas responderán positivamente a ese mensaje. Hay quienes tienen un rechazo a entender la jerga tecnológica y solo quieren saber si les es posible contactar a sus amigos a través de la pantalla, otros solo buscan una computadora personal que pueda facilitar su trabajo como contador y, en general, resulta complicado descifrar en qué pueden serle útiles esas características. Sin embargo, para alguien cuyo trabajo sea la programación, toda esa información le resulta útil y valiosa para su decisión de compra.
Para el consumidor es importante percibir el beneficio de tu producto, el por qué será una buena opción de compra, o por qué debe adquirirlo, o cual es la ganancia de tener el producto, y esa percepción es principalmente emocional.
Ten estos elementos en cuenta y estoy segura de que a partir de ahora verás con otros ojos tus campañas de Marketing.
