Muchos dueños de negocios cometen el error de implementar un plan agresivo para generar prospectos como recurso de emergencia, bien sea porque algún cliente decidió retirarse o porque se acerca el fin de la relación contractual con alguno de ellos.
Pasan por alto que la generación de prospectos es un proceso sistemático y constante, que es una acción que debe hacerse a diario, que los clientes no llegan solos a su puerta y que si no hacen prospección, no generan clientes y sin clientes, no hay ingresos. Y si tu propósito es alcanzar la rentabilidad en tu negocio, la vía es prospectar.
Generas prospectos para aproximarte a tu público, abonar el terreno para contactarlo e inducirlo a entrar a tu embudo de ventas.
En el artículo anterior quise introducir este tema enfocándome en lo que denominé las cuatro reglas que deben regir tu proceso para generar prospectos. En ellas se recomienda no dejarte arrastrar por el sentido de urgencia, en hacer de la prospección un esfuerzo sostenido, en incorporar nuevos prospectos para reemplazar cada cliente alcanzado, y en buscar de forma continua prospectos calificados.
En esta reflexión quise ir más allá, y compartir una serie de claves que te ayudarán a prospectar de forma efectiva e inteligente.
- Conoce tu mercado. ¿Cuáles son las características, las demandas, tus competidores y las necesidades de ese mercado en el cual pretendes incursionar? Esta es la gran pregunta que debes hacerte y develar antes de iniciar un plan de prospección.
Observa e identifica a tu competencia, determina sus puntos débiles y sus fortalezas, es así como podrás destacar y vencerla.
- Conoce bien a tu cliente. Para obtener buenos resultados de tu prospección es necesario conocer bien al cliente, cuáles son sus objetivos, sus hábitos, sus necesidades e intereses.
Al determinar a tu buyer persona, podrás ofrecer ventajas que agreguen valor al cliente. Identifica su proceso de compra y acércate en el momento propicio.
- Asigna un horario para prospectar. De la misma manera que agendas reuniones de trabajo, conferencias y planificaciones, el tiempo de prospección debe formar parte de la rutina. Establece un horario, en función de los hábitos de tus clientes, para dedicarte de forma exclusiva a hacer las llamadas. Y en función de tu cartera de clientes establece un plan y una meta mensual y diaria.
Puedes leer también: La persistencia es clave para prospectar de forma exitosa
- Ofrece soluciones. La realidad de hoy es que los clientes son más exigentes, ya no basta con mostrar el producto, se trata de vender soluciones y dibujarle la experiencia de consumo que tendrá.
- Logra mayor cercanía prospectando vía telefónica. El contacto telefónico se mantiene como una de las principales formas de prospección.
Háblale a tu prospecto de forma clara y sencilla, evita los formalismos, recuerda que tu intención es acercar y conectar con él, por ende, adecúate a su tono y su lenguaje. Y lo más importante, más que hablar y hablar, aprende a escucharlo.
- Descubre las ventajas en los emails. A algunos clientes les agrada más ser contactados vía email. Al igual que en la llamada telefónica, debes ser breve, honesto y claro. Segmenta y personaliza tus correos, y lo principal, incentiva la respuesta.
- Haz seguimiento. Sigue de cerca a cada cliente y procura construir una relación sólida con ellos. Si detectas que el cliente adquirió recientemente uno de tus productos o recibió tu servicio, envíale un email preguntándole su opinión, si le está siendo útil.
Puedes además hacerle llegar ofertas exclusivas de complemento a ese producto o servicio que adquirió. Enfócate en lograr una venta continuada.
Añade a estas claves las siguientes metas: fija tus objetivos a la hora de prospectar, mantente atento, concentrado y presente, y sobre todo, disfruta prospectar.
Dar al blanco, llegar al prospecto calificado, es algo que no lo logras al primer intento, requiere práctica, tiempo, perseverancia, disciplina y pasión. Y con estas claves que hoy comparto contigo, segura estoy que se te facilitará la labor.
Reconozco en la prospección una de las principales clave del éxito empresarial, estoy convencida de que adoptando la generación de prospectos en tu rutina diaria podrás alcanzar y sostener en el tiempo la rentabilidad en tu negocio.
Aplica estas estas claves, y al cabo de un breve tiempo, me compartes tu experiencia.
