La prospección desarrollada con disciplina, convicción y compromiso es la verdadera clave para llevar a cualquier negocio al siguiente rango.

Hablar de generación de prospectos es referir a un proceso estructurado, a través del cual buscas aproximarte a tu público, abonar el terreno para contactarlo e inducirlo a entrar a tu embudo de ventas.

Para que esto funciones debes definir el perfil de tus clientes, identificar a aquellos que puedan llegar a tener interés en el producto o servicio que ofreces y, finalmente, cerrar la venta. Prospectas para lograr un primer contacto con los nuevos clientes.

Un proceso que a veces sobrelleva rechazos, pero qué gratificante cuando logras sumar un prospecto a tu cartera de clientes, qué grato es ver tu negocio prosperar con una lista de clientes sólida y leal, pero debes saber que esto solo lo logras recibiendo muchos NO y muchos rechazos.

Y de eso se trata la generación de prospectos, de tomarse el tiempo para levantar el teléfono, enviar emails y mensajes para contactar a un grupo de personas que, sencillamente, no espera ser contactada por ti, pero que para lograrlo debes ser persistente.

Ten en cuenta que la tasa de cierre de una venta es de 1 de cada 10 prospectos que logres contactar y que está demostrado que la tasa de respuesta por contacto telefónico se encuentra en el 8,1 %, mientras que la tasa de respuesta frente al email es del 0,03 %, ambas tasas superiores a las redes sociales. La razón principal de la tasa superior del contacto telefónico es que nada se compara al poder de una voz humana, capaz de persuadir, contestar y argumentar al momento.

Claro que existe la prospección online, que puede servirnos de instrumento para llegar al mejor prospecto, pero ninguna otra estrategia o plan, llega a tener el mismo alcance que la prospección telefónica.

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Ahora bien, ¿qué estrategias debes poner en práctica para hacer tu prospección?, ¿cómo estructurar tu plan de generación de prospectos?, ¿cómo establecer tus metas?, ¿acaso debe ser una labor diaria o debes esperar a que se vaya un cliente para activarte? Todas estas preguntas me las plantean los clientes de forma recurrente, y mi respuesta siempre es la misma: La generación de prospectos debe ser asumida como un hábito en la rutina diaria de nuestro trabajo.

Quiero compartir contigo cuatro reglas que deben regir en este proceso y que facilitarán tu labor.

1.ra Regla. No esperes perder a un cliente para generar prospectos. Esto es una ley universal, cuando más te urge algo, es menos probable que lo consigas. La necesidad te lleva a la desesperación, y tal estado hace que tomes las peores decisiones, y lo peor, es que los prospectos logran percibir la desesperación. La regla es no llegar al extremo de la desesperación o necesidad de prospectos.

2.da Regla. La prospección es un esfuerzo sostenido: La práctica te enseña que todos los tratos que cierres en los próximos 90 días dependen de la prospección que hagas en los 30 días anteriores.

Podrías disfrutar el éxito logrado gracias a esos días generando prospectos y dedicarte solo a cerrar tratos, pero ¿qué pasará luego?

3.ra Regla. Reemplaza prospectos y sigue: Si en promedio cierras una venta con 1 de cada 10 prospectos contactados, recuerda que esa venta lograda equivale a diez nuevos prospectos, solo así, con esta fórmula, lograrás mantener el promedio de prospección que te establezcas.

4.ta Regla. Busca continuamente nuevos clientes. No inviertas energías y recursos en aquellos que ya no se interesen en tus productos o servicios, invierte en buscar continuamente prospectos calificados, pues tu propósito es incrementar tus ventas.

Encontrar un buen prospecto y lograr que este califique como cliente es el gran objetivo de todo negocio. Recuerda que en el mundo de los negocios, no hay venta fácil o fortuita, hay compromiso, esfuerzo y persistencia. Y esto lo logras haciendo de la generación de prospectos un hábito. Aplica estas reglas, y luego me comentas.