Los clientes no llegan solos a tu puerta, hay que salir a buscarlos, pero esa búsqueda debe ceñirse a un plan y guiarse por un sistema. Una tarea que para ser efectiva debe emprenderse en base a mediciones y disciplina, optimizando el proceso de venta a través del manejo del tiempo y el establecimiento de prioridades.
En ActionCOACH sabemos que sin prospección, no hay clientes y sin clientes, no hay ingresos, de allí que si tu objetivo es lograr un negocio rentable, debes creer y comenzar ya a prospectar.
“Monetizar la cartera de contactos”, es una de las formas de concebir la tarea de prospectar, de buscar nuevos clientes, de entender que una base de datos nunca es lo suficientemente grande, que se puede transformar en dinero. Una base que no solo está conformada por nombres, cargos, correos y números telefónicos, es también rostros, con necesidades y realidades a quienes, inteligentemente y con los recursos adecuados, se les puede convencer sobre la compra del producto o servicio que se ofrece.
La búsqueda de clientes potenciales implica también enfrentarse al rechazo, por esta razón, muchos prefieren hacerla a un lado y dejar en manos del destino y del marketing tradicional la llegada de nuevos clientes, pero, si es una herramienta efectiva, que puedes medir y controlar de forma directa y que ya está sistematizada, ¿Por qué no adoptarla como disciplina y hábito de trabajo?

Sin prospección, no hay clientes y sin clientes, no hay ingresos, de allí que si tu objetivo es lograr un negocio rentable, debes creer y comenzar ya a prospectar.

Resumo unos pasos sencillos que te guiarán para aprender y enseñar a tu fuerza de venta a prospectar de forma efectiva:
1. Agenda la tarea de prospectar. Establece un horario en tu agenda diaria para dedicarte a prospectar. Una hora al día es lo mínimo que puedes fijarte para asumir esta tarea de llamar para vender tu producto o servicio y concertar citas. Una hora en la que debes proponerte realizar el mayor número de llamadas. Cuanto más llamadas hagas, mayores serán las posibilidades de lograr clientes, recuerda que más será siempre mejor que menos.
2. Optimiza el tiempo. Tu objetivo a la hora de hacer una llamada de prospección es conseguir una cita. En esa llamada y en corto tiempo debes presentarte y presentar tu producto, indagar sobre las necesidades o frustraciones del comprador potencial y ofrecer buenas razones para que esa persona te dedique tiempo y el verdadero fin, concertar una cita.
3. Actualiza permanentemente tu lista de contactos. Es vital para una prospección efectiva contar con una lista de contactos actualizada y constantemente renovada, enfocada en tus objetivos de mercado. Recuerda el mundo cambia y el mercado se renueva, unos negocios surgen y otros quedan atrás.
4. La práctica te hace mejor. Para perfeccionarte en el arte de la prospección evita las distracciones, no aceptes llamadas ni atiendas reuniones. Como cualquier actividad repetitiva, mejoras con el pasar del tiempo. La primera llamada tal vez no resulte tan efectiva ni convincente como la cuarta.

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5. Insiste y Persevera. Aunque en la tarea de prospectar debe manejarse con sentido de urgencia, te aconsejo tener paciencia, si un cliente potencial no pudo atenderte en un determinado horario, insiste en otra hora, persiste en tu objetivo de contactarle.
6. Se metódico y organizado. La tecnología puede ser una gran aliada para facilitar la tarea de prospectar, hay software de gestión de contactos que pueden ayudarte a organizar tu agenda, pueden incluso enviarte mensajes para recordarte hacer una rellamada al cliente potencial.
7. Ten confianza en ti mismo. Tómate unos minutos antes de iniciar las llamadas de prospección y visualízate convenciendo a tus clientes potenciales comprando tu servicio o producto. Piensa en el éxito antes de conseguirlo, así obtendrás la confianza en tu voz y el entusiasmo para poder ofertar con convicción tu producto. Recuerda que la confianza como el entusiasmo, son contagiosos.
8. Elabora un guión de objeciones. Las objeciones de un cliente no necesariamente significan un rechazo definitivo al producto o servicio que ofreces, son tal vez llaves para pedir más información y ganar tiempo. Interprétalo de forma diferente, quizás no has proporcionado los argumentos suficientes para convencer al cliente potencial de dedicarte más de su tiempo.

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9. Agrega valor a cada cliente. No te enfrentes a un cliente potencial sin llevar nada en las manos, ofrécele valor, hazle saber lo que te hace distinto, que no sienta que tú necesitas de él, todo lo contrario, es él quien necesita de tu producto o servicio.
A estos pasos súmale tres metas: fija objetivos, persevera y disfruta prospectar. Entiende que para acertar debes apuntar al blanco y que para hacer algo bien debes disfrutar haciéndolo. No es un camino fácil, pero segura estoy que con estas claves que acabo de compartir contigo, se te facilitará el camino.
Si como yo, ves en la prospección una herramienta clave para el éxito de tu negocio, contacta a tu ActionCOACH más cercano quien sin duda puede orientarte en este y otros temas que necesites mejorar para hacer crecer tu negocio.