“Alguna vez un comprador me dijo que lo estaba presionando, yo le respondí, señor, con todo respeto, usted confunde mis ganas por ayudarlo, discúlpeme si parezco demasiado entusiasta, pero sé que esto es lo correcto para usted”.
Con este sencillo ejemplo, Grant Cardone en su libro “Vendes o Vendes”, te ofrece una de sus tantas claves para superar un proceso de venta difícil.
La mayoría de la gente no suele comprar nada, a menos que alguien les pregunte y, tampoco les dirán un “sí” a alguien que, muy rápidamente, deje de preguntar. En el mismo momento en que se deja de preguntar, el trato corre el riesgo de fenecer.
El vendedor profesional mantiene la atención sobre el cierre de la venta, pero sin que el cliente se sienta presionado
Por ello, debes ser persistente, mantenerte allí, justo al lado de tu cliente, y soportar el momento amargo del reclamo o de la duda, porque, al final del día, quienes no desistan en su esfuerzo de venta, serán los vencedores y por ende, cerrarán más tratos, por difíciles que estos le resulten.
Te resumo cinco aspectos que debes tomar en cuenta para cerrar más ventas.
1.- Tener fe ciega en lo que vendes.
Mientras más convencido estés de tu producto o del servicio que ofreces, y mayor sea tu deseo de aprender cómo cerrar un trato, estarás más cerca de dominar la dificultad de las ventas. Si no crees de corazón que el producto o el servicio que ofreces es capaz de darle a tu cliente más felicidad, beneficios o seguridad que el saldo de su cuenta bancaria, entonces, difícilmente, podrás llegar a ser un buen vendedor.
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2.- La práctica hace al maestro
Para cerrar un trato debes saber qué decir y sonar natural, esto significa que debes trabajar en tu guión de ventas y las posibles objeciones. Practicarlo una y mil veces.
Mientras más practiques tus respuestas, más naturales sonaran. Utiliza, incluso, a algún compañero de trabajo y hagan juego de roles, donde él represente a un comprador difícil y tu tratas de venderle tu producto.
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3.- Haz tu negociación sentado:
Un error común de los vendedores es permanecer de pie mientras hablan con el cliente, Es casi imposible cerrar un trato parado. Logra que tu cliente se siente frente a ti y muéstrale lo que puedes ofrecer, respalda siempre tus palabras con evidencia.
“Pararse significa irse, sentarse significa quedarse”, por lo que, la clave está en sentar a tus compradores y llevarlos a esa posición para cerrar el trato.
“Siéntese aquí y déjeme mostrarle algunos de los beneficios de este producto”. Evita decir “mostrar”, sino simplemente hazlo y demuestra lo que ofreces.
4.- Pon la venta por escrito:
Siempre apoya tu argumento con algunas estadísticas, con informes o noticias que avalen lo que estás ofreciendo. Esto genera credibilidad en tu producto y te brinda imagen de profesionalismo.
Recuerda también que las palabras se las lleva el viento, por tanto, escribe y suscribe tus propuestas por escrito. Así que, sienta a tus clientes, muéstrales lo que tienes y prepárate para manejar cualquier situación, incluso las más difíciles.
5.- Mantén el contacto:
Cuando un prospecto tiene dudas para cerrar el trato, un vendedor exitoso no abandona la negociación. Muchos vendedores renuncian al seguimiento y pierden, de esa manera, las oportunidades de cerrar esas ventas. Una llamada semanal, correos electrónicos o mensajes van a rendir fruto con esos prospectos difíciles.
El vendedor profesional mantiene la atención sobre el cierre de la venta, pero sin que el cliente se sienta presionado, más bien, se sienta acompañado y satisfecho de haber comprado un producto o servicio que sienta útil y necesario. La venta es un proceso de paciencia y persistencia.
Prepárate para cada venta, sigue estos consejos y verás los resultados en el aumento del número de cierres de ventas. ¿Tienes alguna duda?, puedes contactar al ActionCOACH de tu ciudad.
