En el mundo del marketing y de las ventas hay siempre un gran debate en esclarecer si las personas compran los productos basándose en el precio o en la emoción que les hace sentir.
Recorramos el primer escenario. Si la gran masa de consumidores basa su decisión de compra en el precio más barato, no existiría mercado para productos de lujo o exclusivos. Solo existiría una sola gama de productos económicos, la ropa sería de las telas más sencillas, los zapatos serían funcionales, sin mayores pretensiones, acudiríamos al cardiólogo, al odontólogo, o al cirujano más económico. Las oficinas mostrarían una cara muy humilde y casi unificada porque así serían más baratas y los hogares serían una hilera de estructuras parecidas y de materiales de baja calidad. Pero eso no es así ¿no lo crees?
¿Qué sustenta entonces que haya tanta variedad de oferta? En países donde hay libre mercado observamos consumidores capaces de pagar 40 mil dólares por un reloj Louis Vuitton, o US$ 1500 por una botella de vino que te consumes en tres horas. Ropa y productos de marca, con costos que quintuplican al de sus pares en el mercado y desaparecen en horas de las vitrinas de los comercios. Esta realidad echa por tierra la tesis de que la mayoría compra buscando ahorrarse unas monedas. Lo que en realidad observamos es que los consumidores atienden primero a sus emociones, y posteriormente usan su lógica para justificar su decisión de compra.
Sin embargo, algunas personas me han señalado que si suben sus precios pueden perder las ventas, y puedo entender su preocupación, pero si analizamos más a fondo, podemos darnos cuenta que algunos productos son meros commodities que no presentan un valor agregado, así los consumidores buscarán el que tenga el precio más bajo. Si tuvieras dos bolsas de sal, que pesan lo mismo y tienen las mismas propiedades, de seguro vas a elegir la que sea más económica porque ninguna te ofrece un valor agregado.
Para salir de la trampa de ofrecer tus productos o servicios en base al precio más bajo, habría que analizar por qué estás atrayendo el tipo de cliente caza-ofertas, que solo compran por precio, que pagan tarde o buscan no pagar, y con ese tipo de clientes es muy difícil hacer crecer tu negocio.
Creo que debes revisar qué tipo de marketing estás desarrollando, cómo son los estándares de calidad de tus productos o servicios, el tipo de vendedores y el speech que tienen, tus oficinas, el seguimiento y servicio a los clientes, si todo ese conjunto se basa en ofrecer servicios básicos y estandarizados, sin dar un valor que te haga destacar, es hora que te preguntes ¿Qué puedes hacer para ofrecer un servicio en el cual las personas se sientan tan a gusto que no se detengan a pensar en el precio? No hay una respuesta única y puede ser que requieras varios y profundos cambios, pero el resultado será que al ofrecer un producto que otorgue un beneficio al cliente, estos demostrarán fidelidad a tu marca. ¡Es hora que lo compruebes por ti mismo!