Una pregunta que se están haciendo muchos dueños de negocios es cómo vender a clientes que están pasando por momentos difíciles, quizás afectados emocional y mentalmente. Ante ese escenario debo decir que hay que vender con compasión.
Cuando vendes soluciones y respuestas, cuando haces del cliente tu prioridad y te esmeras en aportarle valor, estas vendiendo con compasión. Recuerda que la cura para tu negocio en estos momentos de crisis global es servir y ayudar a los demás.
Me plantee precisamente cómo puedes vender, cómo cerrar ventas y convencer a un cliente afectado por la incertidumbre y el miedo. Desarrollé un paso a paso y unas estrategias que te serán de gran utilidad para enfocarte a vender desde la comprensión y la empatía, sin dejar de ser efectivo y rentable.
1er Paso. Que tu producto le brinde solución a su problema. Son momentos en que hay una gran necesidad de sentirse seguros. Te corresponde asumirte como un vendedor más humano y compasivo, con un speech de ventas enfocado en el valor que tu producto o servicio le puede aportar para vea minimizado su problema o solucionada su necesidad, a través de la compra de tu producto.
2do Paso. Céntrate en el cliente. La empatía debe estar presente en cada cosa que haces. Tener la capacidad de entender y comprender a tus clientes, saber que están pasando por momentos difíciles en todos los ámbitos que le afecta mental, emocional y económicamente.
Aprende a manejar las objeciones como “No puedo pagarlo” o “Tengo que pensarlo” con empatía y compasión. La intención siempre es llegar al punto en que juntos acuerden alternativas de pago, plazos de pago, modificaciones en el servicio, etc., pero vende.
3er Paso. Vende en las buenas y en las malas. Mantener un negocio operativo y vender en estos tiempos de crisis, es lo más compasivo y empático que puedas hacer. No permitas que nadie te haga sentir mal por vender en estos tiempos, porque objeten o no, estas contribuyendo al mercado y a la economía, estas salvando puestos de trabajo y estas prestando un servicio.
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4to Paso. Vende con propósito. Los negocios de hoy deben centrarse en el para qué y ya no solo en el qué. Cuando lo que vendes solo tiene un fin transaccional, es un commodity. Cuando lo que vendes refleja tu misión y valores, entonces tienes entre manos un producto con propósito. En esta era el propósito es más importante que la venta.
5to Paso. Ponte al servicio del cliente. Ten en cuenta que lo primordial es establecer relaciones. Lo que haces por las personas en estos tiempos te será retribuido, por lo que debes ocuparte de construir relaciones.
Una manera de hacerlo es mediante el seguimiento al cliente como estrategia para asegurarte que estás vendiendo, al tiempo que le aportas valor. Un seguimiento que debes ejercer también desde la empatía y la compasión para fomentar la confianza, hacer un amigo y crecer como ser humano.
Cuando cambias tu enfoque de ventas y te centras en la forma en que puedes ayudar, lograras abrir muchas puertas, percibirás a un cliente menos presionado y más dispuesto a explorar opciones para trabajar juntos.
Son solo cinco pasos que te ayudarán, no solo a mantener los niveles de ventas en tu negocio sino además hacerte más humano, más empático y compasivo. ¿Estás dispuesto a dar estos pasos? Si así lo decides, comparte tu experiencia, y si sientes que necesitas apoyo para echar a andar este plan, sabes que para ello cuentas con un ActionCOACH.
