Uno de los principales indicadores en marketing y ventas es lo que se denomina: Costo de Adquisición del Cliente – CAC.
Este indicador te ayudará a decidir cuánto de tus recursos puedes gastar, de manera rentable, para captar un cliente.
Para calcular el costo de adquisición de un cliente, debes tomar en cuenta todos tus costos de venta y marketing, fijos y variables, en los que incurriste en un determinado tiempo y con una campaña determinada. Luego, la sumatoria de todos estos costos, la divides entre el número de clientes que adquiriste en ese período.
Palabras más, palabras menos, el CAC es el resultante de todos los costos en los que incurriste para lograr un cliente nuevo.
¿Para qué inviertes y te das a la tarea de medir y calcular el CAC?, por una sencilla y valiosísima razón, y es porque tu empresa necesita ganar dinero, y lo ganas obteniendo el mayor retorno de la inversión (ROI) de todas tus campañas de marketing y ventas.
Veamos una sencilla fórmula y un ejemplo para que sean los números los que te orienten y te faciliten comprender como calcular el CAC:
CAC= MCC / CA
CAC = Costo de adquisición de clientes.
MCC = Costo total de la campaña de marketing
CA = Total de clientes adquiridos.
Vamos ahora al ejemplo: Imagina que inviertes un total de $3000 en una campaña de marketing, bien sea por redes sociales o en una inserción en una página web, y durante esa campaña obtuviste 10 nuevos clientes,
CAC= $3000 (MCC) / 10 (CA)
CAC= $300
Esto quiere decir que el costo por adquirir cada uno de tus clientes es de $300, contra una inversión de $3000, pero la idea y meta siempre debe ser disminuir ese número.
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Porque la forma de determinar, además, cuán rentable resultará ese nuevo cliente es comparándolo con los montos de su compra, y te explico, si el nuevo cliente te costó $300 pero el monto total de la compra que hizo de tus productos no superó los $150, entonces no has logrado recuperar la inversión que hiciste para adquirir ese nuevo cliente.
Y veamos un poco más allá: para tener una mayor precisión, debes considerar la utilidad que te genera la venta de ese producto o servicio cuyo hipotético valor es de $150. Cada vez que lo vendes te genera, digamos, una utilidad del 50%, es decir $75 para ti. Entiende entonces que para recuperar los $300 invertidos para adquirir ese nuevo cliente, éste te tendría que comprar cuatro veces el producto o servicio para cubrir la inversión inicial que hiciste para que él llegara a ti.
Mira el vídeo que hace comparaciones sobre la mejor inversión
Hay una máxima en marketing y ventas que dice: Si cada cliente nuevo que adquieres te hace perder dinero, vas irremediablemente rumbo al olvido.
Y para salirte de este rumbo y encaminarte hacia el éxito de las ventas, comparto contigo un conjunto de acciones dirigidas a optimizar tu CAC:
- Con números en mano, analiza la dinámica de tu área comercial, con miras a mejorarla.
- Aumenta la conversión de leads a clientes.
- Establécete como meta reducir el ciclo de ventas (lead a cliente)
- Crea un sistema de bonos por la captación de nuevos clientes para motivar el logro de más clientes.
- Haz más asertiva y efectiva la inversión en Marketing.
- Está atento y abierto a nuevos métodos y herramientas para captar nuevos clientes.
Como ves, esta es una métrica vital si quieres descubrir cuánto debe ser tu inversión para ganar más dinero y obtener tu retorno de la misma (ROI) después de invertir en marketing y ventas.
Verás que luego de poner en práctica este ejercicio, te darás cuenta que no se trata de sumar clientes a costa de lo que sea, se trata de determinar cuánto es el valor de hacer nuevos clientes en relación a cuánto te costó adquirirlos.
Otra recomendación que quiero dejarte es que la búsqueda de nuevos clientes no debe incidir en el descuido de los ya existentes. Así que el mantenimiento de los buenos clientes, debe ser también tu propósito de ahora en adelante. Una de las herramientas para cumplir este propósito es velar por los mecanismos de soporte al cliente, implementar encuestas de satisfacción y sacar el máximo provecho de los canales que te ofrecen las redes sociales para facilitar un diálogo positivo con los clientes, entre otras estrategias.
Un cliente satisfecho trae nuevos clientes, y el costo de estos nuevos clientes referidos será siempre más bajo.
Con estos consejos, espero puedas empezar a llevar estos indicadores, tan importantes, a tu área de Marketing y Ventas, ya que te aportarán una información vital para obtener más dinero en tu negocio.
