Hasta hace poco se ignoraba por completo el papel que desempeña lo emocional en la negociación. Se pensaba que la emoción era un obstáculo para conseguir una buena solución. Resulta que, para un buen negociador, lo emocional no es el obstáculo, sino el medio. Y empatía es eso, sintonizar con las emociones de la otra persona.

La relación perfecta entre un negociador y su interlocutor termina siendo terapéutica,  similar a la relación de un psicólogo con un paciente. El psicólogo hurga en la mente de los pacientes, indaga sus motivaciones, luego devuelve las respuestas para hacer que el paciente siga profundizando y modifique su comportamiento. Y eso es lo que, precisamente, hacen los buenos negociadores a través de la empatía táctica: Observar, identificar, verbalizar y propiciar cambios.

Ahora bien, alcanzar este nivel de inteligencia emocional exige tener abiertos todos los sentidos. Observando y escuchando, manteniendo los ojos abiertos, los oídos despejados y la boca cerrada, aprendes y comprendes más.

“Si sabes percibir los sentimientos de los demás, tendrás la posibilidad de modularlos a tu favor. Cuanto más sabes sobre otra persona, más poder tienes sobre ella”. Chris Voss, ex negociador FBI

Una vez que estés en plena disposición y condición de ponerte en el calzado de tu contraparte, procede a etiquetar sus emociones.

La empatía táctica consiste en comprender los sentimientos y el estado de ánimo de la otra persona en un momento dado y también en escuchar lo que está detrás de esos sentimientos, de forma que puedas influir más en lo que viene a continuación.

¿En qué consiste etiquetar una emoción?

Para claridad del tema, te expongo aquí cuáles son las emociones básicas del ser humano, según uno de tantos autores: Alegría, Tristeza,  Ira, Miedo, Angustia, Ternura, Sorpresa y Asco.

Etiquetar es una herramienta sencilla y versátil, de gran utilidad para poner nombre a las emociones del otro, demostrando que te estás identificando con el cómo se siente esa persona.

Las etiquetas son una forma de validar las emociones diciéndolas en voz alta, y aquí me quiero detener para explicarte, paso a paso, la técnica del etiquetado:

  1. Detecta la música y el baile. La música son las palabras y el tono de la otra persona, el baile, es el lenguaje corporal, los gestos. Abriendo los sentidos hacia la música y el baile puedes llegar a determinar el estado emocional de la otra persona.
  2. Una vez que hayas detectado la emoción que te interese detectar, el siguiente paso es etiquetarla en voz alta.

Estas se expresan en forma de afirmaciones o de interrogantes. Generalmente empiezan con las mismas palabras: “Parece que…”, “Suena a que…”, “Da la sensación de que…”

Otra recomendación valiosa es que no debes emplear la primera persona para su enunciado porque esto tiende a poner en guardia a la otra persona.

La idea es expresar la etiqueta como una afirmación neutral y comprensiva, así animas a tu interlocutor a mostrarse receptivo.

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  1. Haz silencio y espera. Así es, tómate tu tiempo para evaluar el efecto de la etiqueta, una vez que la hayas expresado, guarda silencio y escucha.

¿Quieres probar la efectividad de este paso a paso? haz una pausa a esta lectura e inicia una conversación con cualquier persona que tengas cerca, etiqueta alguna de las emociones que detectes, observa en silencio y espera, permite que la etiqueta haga su trabajo, verás cómo mágicamente se abre una puerta hacia los sentimientos, el ambiente cambia, y comienzas a tomar la senda correcta al éxito de la negociación.

Imagínate que estás en un juego de mesa, y con cada jugada, si lo haces inteligente y acertadamente, vas avanzando, de eso se trata la empatía táctica en el juego de la negociación.

La empatía táctica consiste en comprender los sentimientos y el estado de ánimo de la otra persona en un momento dado y también en escuchar lo que está detrás de esos sentimientos, de forma que puedas influir más en lo que viene a continuación.

¿Sabías que con la empatía puedes hacer rendir al enemigo sin luchar?

Ahora sí, vamos, de plano, a poner en práctica las técnicas de la empatía táctica:

  • Ponte en el lugar del otro. Lo positivo de la empatía es que escuchas sin juzgar, y así te percibe tu interlocutor. Y una vez que el otro sabe que le estás escuchando, puede decirte algo que te resulte útil.
  • Etiqueta las barreras. Ten en cuenta que las razones de tu contraparte para no cerrar el trato son a menudo más poderosas que las razones por las que sí llegarían a un acuerdo, así que enfócate en despejar esas barreras. Negar los sentimientos, ignorar que existen barreras les da fuerzas; lo recomendable es ponerle nombre y enunciarlas en voz alta. Etiqueta también los miedos, identificar los miedos de tu interlocutor te ayudará a disipar el poder que estos puedan ejercer sobre la negociación.
  • Luego de verbalizar el sentimiento o barrera, deja que se asiente. No te preocupes, la otra parte se encargará de llenar el silencio.
  • Anticípate. Pregúntate qué es lo peor que la otra persona pudiera decir de ti. Haz una lista con esas peores cosas y dilas tú antes. Con esta táctica estarás preparado para desviar las dinámicas negativas. Y, tal como lo señala Chris Voss, dado que estas acusaciones normalmente parecen exageradas cuando se dicen en voz alta, expresarlas empujará a la otra persona a afirmar justo lo contrario.
  • Resalta lo positivo. La recomendación final es que siempre debes tener presente que estás tratando con personas que quieren sentirse apreciadas y comprendidas. Por lo que te invito a emplear las etiquetas para reforzar las percepciones positivas.

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En todo momento, ten presente que la lección vital y el objetivo fundamental de la negociación es la conexión humana.

¿Cuál es mi propósito al entregarte estas claves de negociación? Pues hacer de ti el mejor negociador en todos los ámbitos, personal, familiar y profesional. Conéctate sin ningún temor y establece, cada vez, relaciones más significativas y más cálidas.

Internaliza estas lecciones que comparto contigo, asúmelas en tu cotidianidad, y al final de cada jornada, lo agradecerás.