SI y NO, son dos palabras tan cortas, pero que engloban tantos significados.

Su enunciación puede significar aceptación o negación pero que si se vinculan a una intención o sentimiento, pueden sonoramente expresarse de una  manera, pero representar lo contrario.

Permíteme decirte que, aunque de uso extendido, en las negociaciones y en la vida privada, la palabra SI es de cuidado, porque, aunque no lo parezca, es una palabra sumamente compleja y peligrosa.

Para que comprendas mejor, te invito a recordar cuántas veces estuviste con un potencial cliente y le escuchaste varias veces un sí, pero resulta que al final del día, no llegaron a negociaciones reales.

Esto es una evidencia que el SI, no siempre implica un compromiso.

La palabra SI aunque no lo parezca, es sumamente compleja y peligrosa, pues cuántas veces decir varias sí, pero  al final del día, no se dieron negociaciones reales.

El ex agente del FBI, Chris Voss, explica que hay tres tipos de SI:

  • El SI de confirmación
  • El SI de falsificación
  • Y el SI del compromiso

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El SI de confirmación no es de fiar, la mayoría de las veces es una simple afirmación sin ningún compromiso de acción. Es una respuesta automática a una pregunta cerrada.

El SI de falsificación no es tan inofensivo, la contraparte quiere en realidad decir que no, pero te dice que SI para sacarte del paso, cree que así encontrará menos resistencia o una oportunidad para obtener ventaja.

El SI de compromiso, es el fin que debes perseguir, es el SI auténtico. Es el que lleva a la acción y a negociaciones o la firma de un buen contrato.

Es en este último SI que debes enfocarte, es ese SI el que debes aprender a interpretar y leer para no dejarte engañar.

El SI del compromiso es tu reto diario, es tu meta. Establécete como objetivo, a partir de este momento, no culminar el día sin haber recibido ese SI.

Obtener un sí, en negociaciones, no puede ser el fin. Lo que debe buscar el negociador, es que se entienda el objetivo del acuerdo como algo propio y positivo para él, tanto como para su interlocutor.

Permíteme retarte con algunas preguntas finales: ¿Cuántos SI has dado en los últimos días?¿Cuándo negocias lo haces buscando siempre un SI?

A la luz de los tres tipos de SI, ¿Cuál es el mejor? ¿Quieres cerrar un trato o sacarle un sí a tu interlocutor?.

Cada vez que tengas ante ti la necesidad de llegar a un acuerdo, reflexiona sobre cuál es el SI que necesitas.