¿Qué pensarías  si te dijera que en tu cabeza tienes tres cerebros diferenciados donde cada uno de ellos maneja aspectos específicos que intervienen en el proceso de compra?

Esta teoría, que puede sonar descabellada, fue dicha en 1970 por el médico y neurocientífico Paul D. MacLean, quien la llamó Teoría evolutiva del “Cerebro Triúnico” donde señala que el cerebro humano se divide en el cerebro reptiliano, el sistema límbico y el cerebro Córtex.  Con esto pretendió explicar  los  procesos emocionales de las personas en todos los niveles  de complejidad.

  • El cerebro reptiliano es primitivo y conectado al sistema de supervivencia, regula aquellas funciones fisiológicas involuntarias y actúa como respuesta a o como consecuencia de algún estímulo. No es racional.
  • El Cerebro Límbico, por el contrario, es emocional y donde se guardan los recuerdos y sensaciones. Es aquí donde se desarrollan o establecen las relaciones sociales y los sentimientos.
  • El cerebro Córtex es el lugar donde se procesa toda la información, los conocimientos, las normas, verbalizaciones y las capacidades cognitivas en general.

    Fuente http://educar-en-arcoiris.blogspot.com/2011/09/un-poco-sobre-el-cerebro-triuno-e.html

    Fuente http://educar-en-arcoiris.blogspot.com/2011/09/un-poco-sobre-el-cerebro-triuno-e.html

¿Cómo intervienen estos tres cerebros en el proceso de compra? Al entender la forma en que funcionan y se interrelacionan estos,  se pueden predecir y explicar las reacciones, y a todos los hombres de negocios les interesa muy particularmente  la que se relacionan con el  proceso mental  de sus clientes.

El cerebro que interviene en el proceso de compras es justamente el reptil, ese primitivo e irracional parte del ser que se preocupa principalmente por sobrevivir y satisfacer las necesidades básicas de subsistencia.

Pero la forma como cada cerebro analiza y organiza su entorno, y actúa en consecuencia, cambia sustancialmente dependiendo de si eres hombre o mujer, de la edad, del estado civil y otras tantas particularidades, de acuerdo a investigaciones explicadas en el Libro “Véndele a la Mente, No a la Gente” de Jurgen Klaric.

Por tanto,  si quieres aumentar las posibilidades de venta de tu producto o servicio, tu equipo de ventas debe conocer muy bien a tus clientes, y en consecuencia,  hablarle al cerebro reptiliano, mientras otorga experiencias positivas y satisfactorias al cerebro límbico. ¿Qué pasa con el cerebro córtex en la venta? Es la que analizará la totalidad de la experiencia y decidirá si te recomienda, si regresa de nuevo o si tu producto resultó lo que esperaba.

No pierdas de vista al reptil de tus clientes, pero no olvides también hablarle a su cerebro límbico y a su córtex, moviendo a tu favor las neurociencias de las ventas. De ti depende hacer crecer de tu negocio, hablando al cerebro correcto