Qué pasaría si el vendedor estrella que contrataste hace noventa días, que venía trabajando de maravillas y sobre el cual tenías sembradas muchas expectativas, empieza a fallar de repente. O si tú eres ese mismo vendedor y no entiendes el porqué de ese mal momento por el cual estás pasando y que no te esperabas.

La respuesta a ambas inquietudes pudiera ser la misma y, es muy probable, que tenga que ver con el llamado fenómeno de los noventa días, según el cual muchos vendedores afirman que ninguna buena racha en las ventas dura más de ese periodo de tiempo.

Según Grant Cardone, en su libro Vendes o vendes: Cómo salirte con la tuya en los negocios y la vida, el fenómeno de los noventa días puede ocurrir porque al vendedor en cuestión se le pidió que hiciera algo que no se alineaba con su ética personal,  o porque el mismo vendedor quiere vender alguna cosa de lo que no está completamente convencido.

Ni flojos ni listos

Antes que el director de la empresa diga que el vendedor se volvió flojo de repente o se está pasando de listo, primero hay que analizar el por qué antes no era flojo o si noventa días no son suficientes para saber si, realmente, el vendedor pueda pasarse de listo.

Por esta razón, el fenómeno de los noventa días explica que, en este periodo, es probable que el vendedor haya dejado de creer en el producto que vende, tuvo un desencuentro con sus jefes o no ha recibido algo que le prometieron que recibiría.

Ese cambio repentino también pudría atribuirse a  que haya recibido información negativa de su mercancía y que la misma no ayuda a las personas o no hace lo que se supone debe hacer.

Muchos vendedores afirman que ninguna buena racha en las ventas dura más de noventa días

Tal vez, en algún momento, ese vendedor no pudo cerrar un trato y desde entonces se la pasa preguntándose el por qué no lo hizo de tal o cual manera y no deja de sugestionarse.

Esto puede ser un problema grave, pues los vendedores suelen encontrar respuestas falsas a sus predicamentos y hacer uso de ellas constantemente para intentar resolver sus problemas.

Sea lo que sea lo que le ocurre al vendedor en cuestión, el caso es que es incapaz de seguir vendiendo cuando, en realidad, si lo puede hacer  sin problemas.

Recuperar la confianza en sus ventas

Otro problema, relacionado con el fenómeno de los noventa días, tiene que ver con la convicción que tenga el vendedor de que es buena idea o no comprar sus productos.

Partiendo de la premisa de que no vender es lo mismo que vender, pero a la inversa, es momento de que te fijes en el vendedor que se encuentra afectado por esta situación y lo hagas recapacitar. Esta persona necesita revitalizarse y convencerse de la calidad de tu producto, tu compañía o los servicios que ofrece.

Lo ideal es que revises con él todos los puntos en los que tu mercancía es superior a las demás y cómo beneficia a las personas. Trata de ubicar si tiene algún conflicto de intereses, si está en desacuerdo o si posee alguna información falsa sobre el producto, la compañía o el servicio.

Una vez que lo hagas, pregúntale cómo se sentía cuando hacía las cosas bien y verás que muy pronto recuperará la confianza en sí mismo para volver a cerrar un trato.

Noventa días y el convencimiento total

Una vez que el vendedor haya recuperado la confianza en los productos que comercializa, debe convencerse también del valor de tus productos, de tu empresa o tus servicios a tal grado que le sea imposible imaginar que su cliente pueda buscarlos en otra parte.

De esta manera, el vendedor habrá superado el fenómeno de los noventa días y podrás ser testigo de cómo su productividad se puede elevar a los cielos.

El hecho de alcanzar ese nivel de convencimiento le asegura al vendedor que el cliente no dudará en comprar lo que le ofrecen.

Si te interesa saber más del tema del fenómeno de los noventa días o necesitas asesoría profesional sobre el mismo, déjame un mensaje aquí.