Aunque un «no» a una propuesta o venta no es la respuesta deseada, la verdad, es que difícilmente, en un primer encuentro con un cliente obtendrás un sí o cerrarás la venta.

Las objeciones están en la cotidianidad de un vendedor, te sientes preparado, has ensayado tu speech de ventas, pero justo cuando crees que lo has logrado, recibes un no por respuesta, un no me interesa, o no lo necesito, no dispongo de dinero en este momento, o no tengo urgencia para ello. Son diversos tipos de objeciones que, depende de cómo lo asumas, podrás transformar cada respuesta negativa en una venta efectiva.

La gran pregunta es cómo lograrlo, y la respuesta es en lo que quiero enfocarme para compartir contigo unas claves que, en lo particular a mí me han funcionado muy bien para afrontar y transformar las objeciones que se me han atravesado en el camino. A partir de este momento quiero invitarte a hacer un ejercicio de ventas para repasar contigo situaciones de los «noes»  más frecuentes, al final verás que no hay objeción invencible ni imbatible.

Objeción n.° 1. No tengo interés. En la mayoría de los casos, el éxito o fracaso de las y, más que de la disposición del cliente, depende de la actuación y desempeño del vendedor, de cómo presentes tu producto o servicio y si estás enfocándote en el mercado idóneo.

Ensaya estas claves para afrontar y transformar las objeciones que se te presenten en el camino de tus ventas. Verás que no hay objeción invencible ni imbatible.

Como vendedor o portavoz de tu producto, antes de salir a la calle a vender, debes investigar al cliente y analizar el mercado. Al obtener información, hazte la pregunta, “¿por qué le interesaría a mi cliente comprar mi producto?”, al dar con la respuesta acertada ya estarás asegurando un 50 % de la venta. La venta efectiva se centra en que sepas como vendedor por qué le sirve el producto que vendes.

Objeción n.° 2. No lo necesito. En su gran mayoría las personas deciden sus compras más motivadas por el deseo que por la necesidad. El secreto del buen vendedor está en descubrir qué despierta ese deseo de compra en función del producto que vende. Es la emoción la que mueve el deseo de compra, sin emoción no hay venta. Por ejemplo, una línea de maquillaje no vende colores ni solo labiales, lo que en realidad vende es belleza; un hotel no solo vende habitaciones durante una temporada, no, vende felicidad, lujo  y aventura.

Si analizas, las personas en realidad no urgen de un televisor HD o de gigante formato, y mucho menos necesitan la última y más lujosa versión de teléfono móvil o un reloj inteligente, te aseguro que todos ellos podrían seguir viviendo con su teléfonos y relojes convencionales, sin embargo, son productos que se venden, porque hubo un factor que despertó el deseo por ellos, ya sea por una publicidad efectiva o un acto de la venta exitoso.

El buen vendedor encontrará la clave para despertar esos deseos que subyacen en la mente de sus clientes a través de la emoción.

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Objeción n.° 3. No dispongo de dinero. Cuando hay deseo e interés de comprar un producto, el dinero no resulta una limitante, pues siempre las personas encuentran la manera. Si esto no fuera así, no existirían los créditos, ni los extracréditos, ni los financiamientos, ni las tarjetas de crédito. La clave está en garantizar o convencer al cliente de que tu producto le generará un nivel de satisfacción mayor al esfuerzo que hará para adquirirlo.

Te corresponde como vendedor facilitar, creativamente y de forma anticipada, este posible problema, a través de pago a cuotas, pagos en porcentajes, cuota inicial o establecimiento de  alianzas con bancos para el trámite de créditos.

Mi recomendación es que siempre acompañes tu propuesta de venta con un estudio de beneficios para el cliente, donde especifiques qué gana la empresa, qué se ahorra, o qué ganancias obtiene al adquirir tus productos o contratar tus servicios.

Objeción n.° 4. No me urge comprarlo. Cuando recibes esta objeción, revisa tu discurso de ventas, tal vez los argumentos no están motivando lo suficiente al cliente para decidirse a efectuar la compra. Otra estrategia que puedes implementar para acelerar la decisión es poniendo plazos. Por ejemplo: Últimos cupos, Descuentos en preventa, Oferta válida hasta este día, en otras palabras, crea condiciones para que el cliente sienta la urgencia para decidir actuar lo antes posible.

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Objeción n.° 5. Es que no conozco tu empresa. Los problemas de confianza son un gran obstáculo, nadie está dispuesto a invertir su dinero si no siente esa confianza o no tiene garantías de satisfacción de efectuar la compra.

En este caso, te corresponde construir la confianza, suministrando información que hable de tu trayectoria y seriedad, así como de tu empresa. Tener a disposición testimonios de satisfacción de otros clientes como referencias y ofrecer garantías de satisfacción.

Y esto lo logras mediante una imagen corporativa que hable de tu seriedad y compromiso, con un completo sitio web, marketing digital, folletos, imagen de la oficina, etc.

Estos son solo cinco tipos de objeciones de las más recurrentes en el día a día del vendedor, como ves, todas son salvables, el detalle está en la preparación previa del vendedor.

Como vendedor debes saber —con precisión— qué estás vendiendo, a quién, cuál es su punto de dolor, qué necesidad le satisfaces con tu producto, cómo construir puentes de confianza, cómo crear las condiciones de pago por el servicio o producto y hacer el seguimiento posterior a la compra para establecer una relación leal y fuerte con ese cliente.

Toma estas claves y tenlas presentes en tu próxima cita con un cliente, te garantizo que te sentirás mucho más seguro, confiado y dispuesto a cerrar exitosamente tus ventas. Si requieres mayor información sobre este tema, contacta a un ActionCOACH y este te dará todas las herramientas que necesites, hasta convertirte en el mejor vendedor.