Tu producto o servicio es de calidad, pero en tus ventas no se refleja ese nivel de satisfacción, ¿sabes por qué? Por dos razones: no logras conectar y no sabes descifrar a tu cliente.

¿Y cómo conectas efectivamente?, poniéndote en la piel de ese cliente ideal, descubriendo sus necesidades, problemas, anhelos, necesidades o deseos. Al descubrir su problema principal, su punto de dolor, entonces sabrás cómo ayudarle. Conseguirás empatizar y tocarás su fibra sensible, logrando emocionarle —a tal punto— que se sentirá identificado con el servicio o producto que ofreces.

El dolor, lo que inquieta, incomoda o perturba, es un tema difícil de abordar. Pero recuerda que tú no ofreces más dolor, brindas el alivio o la solución. Y eso es precisamente lo que busca tu cliente tipo, una manera de aliviarlo, que puede ser tu producto o servicio.

El foco de tu oferta será entonces ofrecer soluciones para estos puntos de dolor. Y es que hay una gran verdad, las personas deciden sus compras motivados por dos razones, ya sea, placer o para aliviar su dolor.

Identificando los puntos de dolor y conociendo a tus clientes logras:

• Definir al cliente ideal.
• Empatizar, y, por ende, conectar con sus fibras.
• Al conectar, adquieres mayor poder de convencimiento a la hora de cerrar una venta.
• Te ayuda a afinar tu estrategia y mensaje de marketing.
• Te enfocas hacia el cliente correcto.
• Mejoras tu tasa de conversión.

Las personas deciden sus compras motivados por dos razones, ya sea, placer o para aliviar su dolor. Identificando los puntos de dolor y conociendo a tus clientes logras empatizar y tocar su fibra sensible

Si en tu investigación encuentras un punto de dolor al que nadie le haya prestado atención, puedes incluso hallar una gran oportunidad de negocio o un nuevo nicho, así de importante es la tarea de descubrir los puntos de dolor de tu cliente ideal.

Saber identificar el dolor del cliente pasa por investigar, mediante procesos de recolección de información y análisis de datos, digital analytics, encuestas físicas y en línea, monitorización de medios, focus group, entrevistas de profundidad, no solo del mercado, sino del perfil del cliente y de su entorno.

Ahora bien, ¿a través de qué otras herramientas puedes conocer a fondo a tu cliente ideal? Acá, en este punto, quiero dedicarte mi tiempo para que aprendas a analizar e interpretar los mensajes que, sin percatarse y por distintas vías y redes, te envía ese cliente ideal.

Mapa de empatía. Una herramienta conocida para conocer al cliente es el MAPA DE EMPATÍA, un instrumento que te permite definirlo, para luego ajustar tu servicio o producto a sus necesidades e intereses.

En un folio u hoja escribe, por ejemplo:

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• ¿Qué ve?: Cómo es su entorno, con quiénes se relaciona, qué propuestas le ofrece ya el mercado.
• ¿Qué dice y hace?: Cómo se comporta, qué dice.
• ¿Qué oye?: Qué le comentan sus amistades, su familia, su personal, su interrelación, a través de qué canales multimedia le llega la información.
• ¿Qué piensa y siente?: Qué es lo que realmente le importa; cuáles son sus principales preocupaciones, inquietudes, sueños y aspiraciones.

A partir de estas cuatro grandes preguntas, puedes ya determinar sus miedos y sus deseos.

Elaborando este cuadro o respondiendo estas preguntas, determinas cómo puede tu producto o servicio ayudar a solucionar sus problemas y proporcionarle los beneficios que espera o desea.

Existen otras claves que puedes desarrollar con este propósito como indagar de qué habla ese cliente. Tienes a mano una gran ventana que es el 2.0, allí puedes perfilar a tu cliente ideal. Entra en grupos de Facebook relacionados con el sector o giro al que perteneces y detecta la información recurrente, ¿cuáles son esos problemas que más se plantean? Cuentas además con Twitter, ¿qué temáticas le interesan a tu audiencia? Presta atención a los comentarios que se incluyen en los blogs especializados. Allí, puedes encontrar toda la información que requieras para descubrir y anticiparte a las necesidades de tus clientes.

Tu guía debe ser el cliente, no tu producto, uno de los errores que cometen muchos negocios es que ignoran las necesidades y problemas no resueltos de sus clientes. Desarrollan productos que satisfacen las necesidades de sus creadores, pero que al final no les resuelven ningún problema a los consumidores.

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Y una vez que ya logras descifrar los puntos de dolor corresponde poner manos a la obra:

• Diseña un servicio especialmente diseñado para ellos.
• Aporta tu solución.
• Transmítelo al cliente, la idea es que este perciba que conoces su situación, y se sentirá identificado. Ese será el mensaje central de tu campaña.
• Establece una conexión empática con tu cliente, ponte en el lugar de tus clientes tipo, preocúpate de forma honesta por sus problemas. Recuerda que al empatizar transmitirás confianza, condición determinante para cerrar cualquier venta o llegar a un acuerdo.

Estas técnicas te permitirán ir más allá de los números y las estadísticas, pues sabrás qué piensa, por qué se comporta, cómo se comporta y qué sueños tiene. Al penetrar en su mente, descubrir sus frustraciones y puntos de dolor, créeme, marcarás la diferencia porque acertarás en las estrategias.

Si quieres indagar más acerca de este tema y conocer a profundidad las tácticas que te llevarán a descifrar los puntos de dolor para caracterizar a tu cliente ideal, contacta a tu actionCOACH y este te guiará por la senda correcta, la del éxito.