Lo fundamental en una negociación de éxito no es tener la razón, sino tener la mentalidad adecuada, y de inicio te pregunto: ¿Tienes tú la mentalidad adecuada para enfrentar una negociación, sin necesidad de llegar a una confrontación?

Aquí me quiero detener en esta oportunidad, para invitarte a tomar conciencia y veas el reflejo de las actitudes que asumes, el tono de voz que empleas, tus gestos, en cómo te preparas para cerrar una negociación, en lo que piensas, en tus presunciones y percepciones, en cómo escuchas y cuánto estás dispuesto a aprender y desaprender.

Cómo tú actúes y suenes, eso reflejas y así te perciben, por ello, hoy quiero hablarte de la técnica del reflejo, usada por los agentes del FBI en las negociaciones más difíciles pero que funciona en cualquier negociación.

El reflejo consiste, básicamente, en imitar. Puede hacerse con patrones del habla, lenguaje corporal, vocabulario, la cadencia o el tono de voz.

La técnica del reflejo, usada por los agentes del FBI en las negociaciones más difíciles pero que funciona en cualquier negociación.

Es un signo de que, entre dos personas, se está desarrollando un vínculo, que hay sintonía y que está en proceso el tipo de compenetración que produce confianza.

Cuando pones en práctica la técnica del reflejo, estás insinuando que existe una similitud con la otra persona y, así mismo, la otra persona percibe de ti confianza porque se ve reflejada en ti.

Para ver la magia del reflejo, sal a la calle y sonríe a cada persona que te topes, la respuesta va a ser otra sonrisa.

La herramienta más poderosa con la que cuentas, en cualquier tipo de comunicación, es la voz, un instrumento vital para poner en práctica la técnica del reflejo y con ello crear los vínculos  necesarios.

Reflejándote en tu interlocutor, imitando con sutileza sus gestos y actitud corporal, la velocidad de su voz, el tono y hasta el acento, puedes conectar, brindar confianza y seguridad,  y de esta forma, poner las condiciones de negociación a tu favor.

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En cinco claves te explicaré cómo poner en práctica el arte de duplicar en cualquier escenario de negociación, sea para fines personales, profesionales o de negocios.

1.       Movimientos y gestos. Usa el reflejo para imitar y sincronizar los movimientos y los gestos de tu contraparte. Recuerda, enfócate en las coincidencias y no en las desavenencias.

Si al sentarse a charlar, tu interlocutor se sienta hacia adelante, siéntate tú también hacia adelante, acércate, no te alejes. Si en el transcurso de la conversación cruza las piernas, sin más, cruza tus piernas. Y así, has correspondencia, sutilmente, de esos gestos o movimientos, como tomar un bolígrafo entre las manos, tomar agua, o mover los brazos y manos al momento de hablar. La idea es que seas la imagen-espejo de tu contraparte.

2.       Sincroniza la voz. Agudiza tus sentidos, no solo para observar y reflejar los movimientos, sino también para sincronizar la velocidad y el ritmo de las palabras.

Recuerda que hablar a diferentes ritmos  tiende a crear desconexión, y eso es lo que no quieres lograr.

Escucha y sincroniza la velocidad de la conversación. Recuerda escucha, no avasalles.

3.       En sintonía con las emociones. La sincronía no debes buscarla solo en voz y gestos, también debes buscarla en las emociones.

Es incongruente, y hasta desconsiderado, usar un tono entusiasta ante una confesión o estado de ánimo de pesar o estrés. Observa también los niveles de gramática y educación, no es conveniente usar un vocabulario extremadamente elegante para un interlocutor cuya edad, formación  o ámbito no se corresponde a ese lenguaje, o viceversa, no ser extremadamente informal ante una audiencia formal.

4.       En alerta siempre. Cuando sientas alguna señal de alerta y necesites tomar el control de la negociación, mantén silencio al menos cuatro segundos, para dejar que el reflejo de la imitación ejerza su magia en el interlocutor.

Baja el ritmo de la conversación. Haz del tiempo tu aliado. Si vas deprisa, la gente puede sentir que no la estás escuchando, con lo que te arriesgas a socavar el buen entendimiento y la confianza que hayas conseguido construir.

5.       Repítelo todo. Has la prueba y repite las tres últimas palabras, o entre una y tres palabras claves de lo que tu interlocutor acaba de decir, con ello lograrás crear un vínculo. Repítele  sus palabras favoritas,  ésta es una acertada manera de expresarle a tu contraparte que le escuchas y entiendes sus necesidades.

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Recuerda que el arte de la negociación se fundamenta en el lenguaje de la conversación y del entendimiento mutuo: una forma de establecer una relación y de hacer que la gente hable y piense en común.

Ten presente, siempre, que el punto de partida de una negociación no deben ser ni tus pretensiones, ni tus necesidades, por ello empieza escuchando, centrándote  en la otra persona, validando sus emociones y creando la sensación de confianza y seguridad para que pueda iniciarse una conversación.

Te aseguro que, como la mayoría de las personas, justo antes de acudir a una cita de negociación te preparas y ensayas los argumentos para sustentar tu posición, pues, no, no lo hagas, a partir de ahora, asume esa actitud como errada, pues al concentrarte en tus propios argumentos, no escuchas ni observas atentamente a la otra parte.

Y por último, mi principal recomendación: sonreír, y es que cuando las personas tienen una actitud positiva, piensan con más rapidez y se muestran más dispuestos a colaborar y a abordar los problemas de forma resolutiva.

Te invito a estar atento a este seriado sobre el arte de negociar, continuaré profundizando en las herramientas y claves para hacer de ti el mejor negociador. Aplica la técnica del reflejo y hazme llegar tus comentarios.