¿A quién no le gustaría tener un Equipo de Ventas Ganador en su empresa?

Un equipo que no sólo logre o exceda sus metas, sino que lo haga como resultado de un gran trabajo en equipo.

El área comercial es, sin lugar a duda, una parte fundamental de cualquier empresa comercial. Se dice que en las compañías no sucede nada hasta que un cliente tiene la intención de comprar algo.

Los equipos de ventas realizan una importante labor todos los días al enfocar sus esfuerzos y dedicación en captar nuevos clientes y en mantener contentos a los que ya se tienen. Como en cualquier disciplina, siempre hay equipos que sobresalen, que marcan la pauta, que definen el rumbo a seguir y que son causa de admiración de otros equipos.

Existe un común denominador en todos los equipos de ventas: ¡Están formados por personas!

Lo que hacen esas personas, cómo lo hacen y por qué lo hacen, es el gran diferenciador entre equipos ganadores de los que no lo son.  Un gran vendedor, es una gran persona que ha sabido desarrollar las habilidades y competencias necesarias para desempeñar bien su trabajo. Cuando hablamos de equipos de ventas, es obvio que nos referimos al conjunto de varias personas que lo constituyen. Un “Equipo de Ventas Ganador”, es un ente que consigue un efecto sinérgico para conseguir un fin común, es un equipo que es más que la suma de los resultados individuales de sus integrantes.

Un “Equipo de Ventas Ganador” tiene muy clara la importancia y relevancia que tiene trabajar cobijado por los siguientes aspectos:

1.   Eficiencia.

Los integrantes de un “Equipo de Ventas ganador”, son capaces de alcanzar sus objetivos a través de un uso óptimo de los recursos que sus empresas ponen a su disposición. No despilfarran, saben diferenciar entre lo urgente y lo importante, realizan una buena planeación, aprovechan su tiempo al máximo, construyen estrategias para optimizar la cobertura de sus territorios y cuidan los gastos de sus empresas, pues procuran de manera habitual, hacer más con menos. Maximizan los resultados minimizando la utilización de los medios para conseguirlos. Entienden el valor que tiene alcanzar los objetivos de ventas al mismo tiempo que ayudan también a maximizar las utilidades de sus compañías.

2.   Efectividad

La efectividad tiene que ver con el grado de cumplimiento que se tiene respecto a los objetivos planteados. Un “Equipo de Ventas Ganador”, está consciente en todo momento de los objetivos de ventas que se tienen que cumplir. Tienen muy claro que para alcanzar un objetivo anual deben de empezar a trabajar desde el día uno, si no es que antes. Saben que conseguir el objetivo general, es el resultado de cumplir con objetivos particulares; es por eso que tienen plena conciencia de los Indicadores Claves de Desempeño (KPI´s) relacionados a su función. Planean cuántas visitas hacer por día, cuántas llamadas realizar por semana, cuántas demostraciones hacer por mes. Cumplen con los resultados porque se retan y porque miden cada actividad relevante relacionada a su responsabilidad.

3.   Eficacia.

El concepto de eficacia está relacionado con el grado en que las acciones satisfacen las necesidades de un objetivo. En un “Equipo de Ventas Ganador”, los objetivos del grupo están alineados a la visión que tiene la compañía respecto a su futuro. Conocen de manera detallada el plan estratégico de negocios y están conscientes de cómo su función y su responsabilidad, pueden contribuir a que los logros estén en sintonía con los objetivos de negocio de sus empresas. Tienen muy clara la responsabilidad que tienen que cumplir y definen objetivos de equipo alineados a las metas de su organización.

4.   Ética.

Los “Equipos de Ventas Ganadores” hacen lo correcto, se rigen por principios de honestidad y buen comportamiento. No caen en las tentaciones de realizar malas prácticas para conseguir un negocio nuevo; no generan falsas expectativas para conseguir un pedido. Hablan siempre con la verdad y se atreven a decir “no” cuando saben que hay algo que no pueden cumplir. Con esta manera de conducirse, contribuyen a crear una reputación que es invaluable en el mundo de los negocios; con esto se ganan el reconocimiento de sus clientes, de sus competidores y son valorados por otras áreas de su propia empresa.

5.   Empatía.

Los miembros de un equipo ganador saben desarrollar la habilidad cognitiva para comprender el universo emocional de sus clientes. Saben escuchar y saben que para escuchar tienen que poseer la capacidad de hacer preguntas poderosas. Crean un ambiente de confianza propicio con sus prospectos y clientes para que, durante una conversación, sean ellos los que hablen la mayor parte del tiempo, y en la medida que escuchan puedan identificar las necesidades que precisan ser satisfechas. Tienen plena conciencia de la importancia de transmitir una actitud genuina de primero “ayudar al otro” y después ayudarse a uno mismo.

6.   Entusiasmo.

Los “Equipos de Ventas Ganadores” desbordan energía. Les emociona lo que hacen y cómo lo hacen. Contagian a sus clientes con su buena actitud, creen firmemente en su producto y confían en su capacidad para resolver problemas. Sonríen, hacen contacto visual, modulan su tono de voz, entrenan su lenguaje corporal, adecúan la velocidad de sus enunciados, gesticulan, utilizan palabras que emocionan y comienzan su día con una actitud para ganar. Transmiten confianza a través de la seguridad con la que se comportan.

7.   Esfuerzo.

El esfuerzo es una virtud del ánimo relacionada con el empeño que se pone para alcanzar un objetivo. Los “Equipos de Ventas Ganadores” trabajan duro de manera inteligente, concentran toda su energía en hacer lo que tienen que hacer, desarrollan valores como la constancia y determinación para alcanzar sus metas. Luchan de manera continua, superan obstáculos e imprimen una fuerte pasión en todas sus actividades. Saben que el esfuerzo de hoy será su éxito del mañana.

8.   Educación.

La educación es un arma poderosa que no tiene fin. Los integrantes de un “Equipo de Ventas Ganador” se preparan, leen libros, ven videos, se instruyen, adquieren conocimientos por diferentes vías; estudian posgrados, cursan diplomados, se rodean de gente experta en su ramo, van a cursos, atienden seminarios y disfrutan los entrenamientos. Son expertos en sus productos y servicios, conocen su mercado, están enterados de lo que hacen sus competidores y están al tanto de los pormenores de sus clientes. Aprovechan cada oportunidad para incrementar su base de conocimientos porque saben que la educación les ayuda a ser mejores profesionistas y mejores personas.

9.   Excelencia.

La palabra mediocridad no existe en el diccionario de los miembros de un “Equipo de Ventas Ganador”, sus integrantes saben que la excelencia no es un acto sino un hábito. Imprimen calidad en todo lo que hacen, se concentran en agregar valor y enfatizan sobre los beneficios de sus productos y servicios. Saben guíar al comprador para que tome una decisión que satisfaga sus necesidades, resuelva sus problemas y se alcancen beneficios mutuos. Se enfocan en la satisfacción total de sus clientes a través de brindar un servicio que exceda sus expectativas. Tienen muy claro que la excelencia no es un destino, sino una forma de viajar.

Formar un “Equipo de Ventas Ganador” no es sencillo, pero si es posible. Conseguirlo nunca será tarea fácil, pero intentarlo siempre valdrá la pena. Llevar los conceptos de las palabras a la acción, es quizá uno de los más grandes retos de cualquier organización, se dice fácil, pero convertirlo en una realidad es más complicado de lo que parece. Afortunadamente, existen expertos en el ramo que pueden ayudar a acelerar el proceso de construir un equipo de alto rendimiento. El éxito jamás es el resultado de la improvisación. Si tienes la intención de incrementar de manera importante la productividad de tu equipo comercial, no lo pienses mucho y busca la ayuda de un profesional.

¡Para ganar hay que estar dispuesto a darlo todo!

Escrito por: Ignacio Ortiz, Coach de Negocios.

Correo: ignacioortiz@actioncoach.com