Llegará el día en que podamos voltear hacia atrás y ver superada la etapa de la contingencia sanitaria ocasionada por el Covid-19. Mientras eso no suceda, necesitamos hacer lo humanamente posible para mantener nuestros negocios funcionando.

El impacto ha sido diferente en cada tipo de negocio, mientras hay quienes están en época de bonanza, la gran mayoría está tratando de explotar al máximo su capacidad creativa para salir lo mejor librado de esta situación.

Un aspecto relevante en cualquier negocio es mantener activa y funcionando de manera adecuada la maquinaria de ventas, más allá de si se cuenta con un equipo comercial o no. Las épocas de crisis nos obligan adaptarnos a la situación y comportarnos a la altura de las circunstancias.

En todo momento será importante que mantengamos una actitud positiva, recordemos que en la gran mayoría de las decisiones de compra el factor emoción juega un rol predominante sobre el factor racional. Una actitud positiva provocará una reacción positiva en la gente que nos lee o nos escucha. Decirlo es fácil, hacerlo es un poco más complicado.

No hay que perder de vista que, así como hay muchas empresas que están intentando vender, también hay muchas personas intentando comprar. Eso quiere decir que aún con la contracción económica hay un universo de oportunidades que aprovecharán aquellos que sepan adaptarse mejor a las circunstancias.

Hoy más que nunca es imprescindible aprovechar las ventajas y beneficios que nos brinda la tecnología primero para mantenernos presentes con nuestros clientes y posteriormente para capitalizar las oportunidades de negocio. El 68% de los clientes se pierden porque perciben indiferencia de parte de sus proveedores, es por eso que debe haber un esfuerzo adicional para no ser percibidos como entidades que sólo se centran en lo puramente transaccional.

Estamos viviendo una época particular que ha incrementado la sensibilidad de las personas y eso nos obliga a modificar nuestra manera de vender pues si no tenemos cuidado con este tema, los intentos para vender nuestros productos o servicios pueden llegar a ser percibidos como poco empáticos.

Les invito a hacer una reflexión sobre la siguiente definición de Vender:

Vender es ayudar profesionalmente a que una persona tome una decisión de compra”.

Si bien parece un simple cambio de enfoque, en realidad es un concepto muy poderoso que cambia totalmente nuestra actitud hacia nuestro mercado. Es un hecho que a la mayoría de las personas no nos gusta que nos vendan, sobre todo cuando nos damos cuenta de que a los vendedores muestran una actitud fría e impersonal de “vender x vender”. Por otro lado, a la mayoría de las personas nos gusta comprar. Si esto es verdadero, entonces no tiene ningún sentido “salir a vender”, es mucho mejor adoptar una actitud de “te voy a ayudar a que tomes una decisión de compra”.

Teniendo esto claro, entonces será momento de explotar las “bases de datos” para preparar estrategias para ponerse en contacto, primero con los clientes que al menos ya han comprado al menos una sola vez, y posteriormente con los prospectos que pudieran convertirse en nuevos clientes. Hay que tomar en cuenta que los mensajes no necesariamente deben ser los mismos, es por eso que es ampliamente recomendable que revisemos y afinemos los procesos y guiones de venta más adecuados para cada tipo de segmento de mercado. Si tienes dudas respecto a cómo definir un Proceso de Ventas busca a un Coach profesional para que te ayude a construirlos.

Todo buen vendedor sabe la relevancia que tiene tener la habilidad de identificar las necesidades de los compradores, el arma más poderosa sigue siendo el arte de hacer las preguntas adecuadas en el momento indicado. Una vez detectadas las necesidades, hay que asegurarse que se comunican los Beneficios del producto o servicio, más que las características inherentes a ellos.

Si el comprador necesita tu producto o servicio es muy probable que logres vender incluso en épocas de crisis. Lo peor que se puede hacer es no intentarlo, y aún así habrá negocios que se enfrenten con una mayor complicación para vender, incluso habrá quienes por mas que lo intenten no lograrán vender mientras sigamos con la contingencia sanitaria.

“Si no puedes salir a pescar, quédate haciendo redes”.

 

Escrito por: Ignacio Ortiz, Coach de Negocios ActionCOACH, Socio Consultor RAIN Group, Empresario | Socio Fundador Deskoti Coachsulting México.

email: ignacioortiz@actioncoach.com

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