Vender es una pieza fundamental en cualquier empresa. A través de las ventas es que se obtienen ingresos y en la medida que se van ganando clientes, se va ganando también participación de mercado. Administrar bien los ingresos por ventas, al mismo tiempo que se gestionan los costos y gastos, es parte fundamental para lograr rentabilidad en los negocios.

Si bien es cierto que los avances tecnológicos han facilitado los procesos de compra de los prospectos y clientes, también es cierto que para ciertos modelos de negocio se hace imprescindible contratar a personas que nos ayuden gestionar la labor de venta.

Cuando se presenta el momento de tener que contratar a alguien para que nos ayude a cubrir una posición de ventas, son varias las preguntas que se nos vienen a la mente: ¿Y ahora a quién contrato? ¿Qué tipo de vendedor me conviene? ¿Necesito a alguien con experiencia? ¿Qué tipo de habilidades se requieren? ¿Qué grado académico es el óptimo? ¿Qué profesión es la que me dará mejores resultados? ¿En dónde lo encuentro?

Es evidente que son muchos los factores que hay tomar en cuenta para poder definir un perfil de puesto ideal que esté alineado a las necesidades que implica cubrir una posición de ventas. La situación no es cosa menor, estamos hablando de contratar a una persona que tendrá la enorme responsabilidad de dar la cara por la compañía ante nuestros clientes actuales, ante nuestros prospectos, y adicionalmente, tendrá la misión de ayudarnos a conseguir nuevos negocios.

No te compliques: ¡Contrata a un vendedor ignorante!

O dicho de mejor manera: Contrata a un vendedor que sea “conscientemente ignorante”.

Un vendedor conscientemente ignorante tiene plena conciencia de que para convertirse en un profesional necesita aprendizaje y entrenamiento. Asume la responsabilidad de ser él mismo quien procure los medios para tener acceso a la mayor cantidad de material disponible, y no se queda cruzado de brazos esperando que la empresa que lo contrató tome la decisión de brindarle capacitación o un seminario profesional en ventas. Un vendedor así, es una persona insaciable por el conocimiento que tiene muy claro que mientras más sabe, en realidad menos sabe; y que en la medida que va acumulando conocimiento, el océano cognitivo que aún no conoce se torna cada vez más inmenso. Avanza, evoluciona, asimila y acepta que tan sólo sabe que no sabe nada, que es un ignorante ante todo lo que le falta por conocer, y esa misma ignorancia es la que le impulsa a acrescentar su hambre de convertirse en un mejor profesional y por ende una mejor persona.

Un vendedor conscientemente ignorante devora libros, se sumerge en ellos, succiona su néctar y a través de la lectura se hace poseedor de un vocabulario abundante que le permite hacer cuestionamientos oportunos, poderosos y bien estructurados que le ayudan no sólo a detectar deseos y aspiraciones de sus prospectos, sino también a identificar aquellas necesidades que necesitan ser satisfechas. También sabe guardar silencio en el momento indicado para centrar toda su atención en escuchar selectiva y empáticamente. Tiene la capacidad de procesar información relevante y cuando tiene la oportunidad de hablar se concentra en los beneficios que puede ofrecer más allá de los inherentes a su producto o servicio, y lo hace con tal elocuencia, que es capaz de cautivar emocionalmente a cualquier interlocutor que lo escuche.

Un vendedor conscientemente ignorante ya estudió las mejores enseñanzas que los grandes gurús se han encargado de compartir a través de los años, conoce la psicología de ventas de Brian Tracy, los pergaminos de Og Mandino, los procesos de compra-venta de las ventas focalizadas, el sistema de línea recta de Jordan Belfort, la metodología SPIN de Neil Rackham, los comportamientos del vendedor retador de Dixon y Adamson, sabe descifrar el código de ventas como propone Jason Jordan, sigue los consejos de Grant Cardone, adopta los hábitos que sugiere Sthepen R, Covey, utiliza el perfil DISC de Marston, ejecuta las disciplinas de Sean Covey, simpatiza con las recomendaciones de Carnegie, desarrolla la inteligencia emocional de Goleman y tiene la capacidad de desaprender y reaprender como lo sugiere Toffler.

Un vendedor conscientemente ignorante disfruta de cada jornada de su proceso de venta, sabe dedicar el tiempo que sea necesario para analizar, definir su estrategia y elaborar un plan de acción. Manifiesta en su diaria y noble labor, un equilibrio sano entre el impetuoso sentido de urgencia y la serenidad de la espera paciente. Sabe ir paso a paso, no se desespera, y da pasos firmes y contundentes porque tiene claro cuál es su objetivo final: que su prospecto disfrute cada eslabón de la cadena que implica su proceso de toma de decisiones. No le importa en lo más mínimo “vender por vender” pues en realidad lo que él pretende, es facilitar que su contraparte tome una decisión que les traiga beneficios a ambos.

Un vendedor conscientemente ignorante, está abierto y deseoso de adoptar las tecnologías más vanguardistas, pues sabe que para desempeñar de manera excelsa su función, necesita de herramientas que le faciliten la gestión de su tiempo y territorio, así como la gestión de su “pipeline” de oportunidades. Sabe que para evolucionar necesita monitorear y mejorar sus métricas más relevantes: número de oportunidades, monto promedio por oportunidad, tasa de conversión y ciclo de ventas; y es por eso que este tipo de vendedores son los mejores usuarios y promotores de cualquier tipo de CRM.

Contrata a un vendedor conscientemente ignorante por que un vendedor así, es un eterno aprendiz que no vende… le compran.

Si buscas un vendedor conscientemente ignorante y no lo encuentras, entonces tienes que formarlo. Y para formarlo, el camino más corto y menos costoso, es asesorarte de profesionales que tengan experiencia probada y que sepan cómo hacerlo.

Escrito por: Ignacio Ortiz, Coach de Negocios ActionCOACH, Socio Consultor RAIN Group, Empresario, Socio Fundador Deskoti Coachsulting México. Correos: ignacioortiz@actioncoach.com, iortiz@raingroup.com Whatsapp: +52 55-8009-4910