Si eres dueño de un negocio, lo más probable es que seas un experto en tu producto o servicio y te encante vender. Las ventas son un elemento primordial en cualquier tipo de negocio. Consumar una venta es señal de que nuestro mercado meta está aceptando nuestra propuesta comercial, y significa que el comprador se convenció de que la oferta que se le hizo fue la mejor opción y que a través del producto adquirido está satisfaciendo una necesidad en particular.

Si trabajas para alguien más, también es muy probable que sientas una emoción especial cuando consigues vender algo, ya que estás contribuyendo de alguna manera con el crecimiento de la empresa para la que trabajas.

Sin embargo, vender no es para todos, no todos disfrutan el proceso de venta. ¿Por qué?

En la mayoría de los procesos de venta, la probabilidad de obtener un NO como respuesta, es generalmente mayor a obtener un SI. Es decir, que no siempre se logra convencer a un prospecto para que adquiera nuestro producto y se convierta en cliente. Existen procesos más largos que otros, y todo dependerá de las características de la oferta, del tipo de personalidad del comprador, de su urgencia por adquirir un producto, de las fortalezas de los competidores, y del mercado en el que se participa, principalmente.

Por más profesionales que seamos en nuestro rol de vendedores, por más bien preparados que estemos, por más que tengamos una característica única de venta que nos haga diferentes a nuestros competidores, y por más que tengamos una oferta de valor competitiva, la realidad nos dice que hay que saber asimilar el no. ¡Al mejor vendedor se le va la liebre!

Un profesional en ventas sabe cómo vivir con la frustración que implica obtener negativas en las decisiones de compra de las personas con las que interactúa. Un profesional en ventas jamás pierde el entusiasmo porque sabe que las ventas son un juego de números: para obtener más clientes, tan sólo hay que maximizar el número de intentos. Si se quiere triunfar en las ventas, hay que hacer de la perseverancia nuestra mejor amiga y aliada.

Vender es ayudar profesionalmente a otra persona a comprar. Y si bien es cierto que a la inmensa mayoría de las personas les gusta comprar, eso no significa que necesariamente lo van a hacer con nosotros. Actualmente, para casi cualquier producto o servicio, hay tantas opciones en el mercado, y hay disponible tal cantidad de información, que los compradores posiblemente ya han tomado una decisión de compra incluso antes de interactuar con algún vendedor.  Implementar un Proceso de Ventas profesional ayudará al vendedor a aumentar su probabilidad de éxito, y ayudará al comprador a disfrutar de su proceso de compra y a facilitar su toma de decisiones.

Uno de los retos principales de un vendedor es conocer su tasa de conversión, es decir, la probabilidad de éxito por cada vez que se presenta la oportunidad de consumar una venta. Visto de otra manera: ¿De cada 10 personas que se acercan a preguntar sobre mi producto o servicio y que tienen una clara intención de compra, realmente a cuántas logro convencer de que realicen la compra conmigo y no con alguien más?

Se dice que lo que no se mide no se puede mejorar, por eso es muy relevante implementar sistemas que permitan saber con exactitud cuál es la tasa de conversión de una persona en particular, e incluso de todo un equipo comercial. Si se desconoce la Tasa de Conversión será muy complicado medir la efectividad de las estrategias que van orientadas a aumentar nuestro número de clientes.

Uno de los principales beneficios de trabajar con un Coach de Negocios, es que ayuda a implementar sistemas que permitan conocer la Tasa de Conversión de los equipos comerciales, además de sugerir, implementar y ejecutar estrategias de negocios que eventualmente permitan conseguir más clientes, aumentar las ventas y obtener más utilidades.

De acuerdo con la metodología de ActionCOACH, la “Tasa de Conversión” es tan sólo uno de los Cinco Caminos que contribuyen a generar un flujo de efectivo constante y a maximizar la rentabilidad en las empresas. Si quieres información adicional, consulta con un Coach de Negocios de ActionCOACH para que te proporcione más detalles al respecto.

El éxito se puede acelerar si nos rodeamos de personas expertas que están en la mejor disposición de establecer relaciones ganar-ganar.

Escrito por: Ignacio Ortiz, Coach de Negocios (ignacioortiz@actioncoach.com)