¿Habrá algún empresario que no tenga interés en aumentar las utilidades de su negocio?

La generación de utilidades es una de las principales razones de ser de cualquier empresa. Los Dueños de Negocio mantienen un monitoreo constante sobre los niveles de utilidades que se van generando día a día e implementan diferentes estrategias para maximizar las entradas y disminuir las salidas.

Todos sabemos que vender es un aspecto muy relevante en el mundo de los negocios. Consumar un esfuerzo de venta a través de la formalización de una orden de compra es música para los oídos de cualquier empresario.

Uno de los indicadores claves de desempeño que siempre se monitorea en las empresas son las ventas, pues es a través de las ventas que se generan los ingresos que los negocios necesitan para permanecer y crecer en su segmento de mercado. Podríamos decir que en una empresa no sucede nada hasta que alguien tiene la intención de comprar los productos o servicios que se ofertan.  Desde luego que hay otros indicadores y que todos tienen su nivel de importancia pues el monitoreo constante de métricas adecuadas, convierte el proceso de gestión empresarial en algo más llevadero.

Tan relevante es el monitoreo de las ventas que vale la pena analizar cuáles son las causas raíz que permiten a las empresas aumentar sus niveles de facturación. En realidad, se trata de una ecuación de primer grado bastante simple que tiene que ver con mantener el enfoque en los dos primeros caminos que se proponen en este artículo:

1.- Número de prospectos

2.- Tasa de conversión

Debemos entender como Prospectos aquellos eventuales clientes que en un momento dado tomarán la decisión de hacer una primera compra, es decir, aún no son clientes formales, pero tienen una probabilidad considerable de convertirse en uno de ellos.

La tasa de conversión se refiere a la probabilidad de éxito que se espera para convertir a los Prospectos en nuevos clientes, generalmente se mide a nivel porcentual. Su cálculo es muy sencillo, simplemente hay que obtener un porcentaje entre los intentos de venta que se concretan en nuevos clientes y los que no logran capitalizarse, es decir aquellos en los que no se consigue la venta.

Cuando estos dos elementos se conectan de manera adecuada, aumenta la posibilidad de conseguir más clientes. ¿Por qué? Porque en la medida que los negocios son capaces de lograr que más gente conozca su oferta de productos y/o servicios, existirán más posibilidades de que alguno de ellos se anime a efectuar su primera compra. Si por otro lado, los negocios trabajan para que aumente la probabilidad de que un prospecto se convierta en un nuevo cliente a través de estrategias puntuales para mejorar la tasa de conversión, entonces también es más probable que se incremente el número de clientes. El concepto es muy simple pero muy poderoso: Mayor número de prospectos multiplicado por una mayor tasa de conversión, nos arroja un resultado igual a mayor número de clientes.

Conseguir más clientes tiene una correlación fuerte entre conseguir más ingresos por ventas, sin embargo, necesitamos poner sobre la ecuación dos elementos adicionales que van a permitir que también las ventas se incrementen. Los caminos 3 y 4 son:

3.- Frecuencia de Compra

4.- Monto Promedio de Ventas

Es decir, una vez que a través de estrategias para aumentar el número de prospectos y la tasa de conversión, se ha conseguido aumentar la base de clientes; el siguiente reto es enfocarse en que, en la medida de lo posible, se consigan clientes que no sean de una sola vez.

Hay diferentes tipos de estrategias que ayudan a aumentar la frecuencia de compra, una de ellas es contar con una base de datos que me permita tener los datos de contacto de todas las personas que han comprado al negocio al menos una sola vez. Con los datos de contacto se pueden realizar diferentes tipos de acercamiento a través de los medios disponibles para invitar a las personas a que se animen a realizar nuevas compras.

Si se logra hacer que las personas se conviertan en clientes frecuentes, el siguiente desafío será implementar estrategias para aumentar el monto promedio de venta. Las posibilidades son diversas, la creatividad es el límite. Qué es lo que buscan algunos negocios de comida rápida cuando nos preguntan: ¿Por 5 pesos mas, papas y refresco grande? La respuesta es muy sencilla, buscan aumentar su monto promedio de venta. Si se quiere incrementar el volumen de ventas se deben activar diferentes estrategias que ayuden a aumentar la Frecuencia de Compra y el Monto Promedio de Venta.

Las estrategias para obtener más clientes y aumentar las ventas deben de cambiarse o modificarse tantas veces que sea necesario. Se debe desarrollar la habilidad para probar y medir cada una de las iniciativas para medir los resultados reales de cada una de ellas.

De manera simultánea, se deben activar estrategias que ayuden a mejorar los márgenes de utilidad. Al igual que en los casos anteriores, las posibilidades son variadas y van desde un aumento de precios bien fundamentado hasta acciones encaminadas a reducir los costos y disminuir los gastos. Así que el quinto camino es:

5.- Mejorar los márgenes de utilidad

Si se desean mejorar los resultados de negocio hay que enfocarse en las causas que tendrán un impacto en los resultados deseados. Lo plantea de manera muy detallada Jason Jordan en su libro “Descrifrando el Códígo de Ventas” en el que propone un modelo enfocado a mejorar los Resultados en la medida que se definen actividades concretas y detalladas alineadas a un cumplimiento de objetivos que sean específicos, medibles, alcanzables, realistas, retadores y con un horizonte claro de tiempo.

Aplicar la metodología de los 5 caminos de ActionCOACH puede arrojar resultados sorprendentes en el incremento de las utilidades de cualquier empresa.

Un Coach de Negocios certificado por ActionCOACH puede ayudar a cuantificar los resultados de un negocio en particular a través de la realización de una simulación financiera que considere estrategias para cada uno de los 5 caminos con el objetivo de explorar diferentes alternativas para aumentar las utilidades de cualquier negocio.

Ponerse en acción es la llave del éxito para cualquier tipo de emprendimiento.