Esta semana el mundo le dijo adiós a Lee Iacocca, uno de los más grandes líderes de la industria automotriz y de los negocios, quien tuvo una carrera marcada por los logros, acentuada por su papel como el creador del popular Ford Mustang en 1964 y su histórico rescate de Chrysler a principios de la década de 1980.

Hijo de inmigrantes italianos que llegaron a Estados Unidos apenas con un par de maletas y pocos ahorros, Iaccoca labró su camino hasta llegar a los puestos más altos de Ford y Chrysler, dos de las compañías más prestigiosas de la industria automotriz estadunidense desde finales del siglo XX y principios del XXI, durante este lapso introdujo tres modelos de vehículo que revolucionaron el mercado: el Ford Mustang, el Ford Pinto, la Minivan y el SUV.

Ahora bien, su éxito no se centró solo en desarrollar nuevos modelos de automóviles, todo lo contrario, su verdadera fortaleza fue su habilidad para el marketing y ventas. Y detrás de esto era: escuchar las necesidades de los clientes.

Lee Iacocca fue un hombre adelantado a su época. De él me reservo tres virtudes primordiales, su capacidad para interpretar los deseos del mercado, saber motivar a su equipo de trabajo y su espíritu innovador

Lee Iacocca creó sus productos a partir de las preferencias del mercado, lograba transformarlos en el sueño de sus compradores. Para ello impuso como método de trabajo un sistema de evaluación continua para ajustar constantemente los procesos de creación y producción, y sus decisiones siempre estuvieron determinadas por las encuestas de las preferencias del mercado. La evaluación continua y las encuestas, fueron su sello.

Lee Iacocca nunca adivinó o supuso lo que al público le podría gustar, por el contrario supo escuchar y leer sus deseos, y de esa capacidad de escucha surgió su obra maestra, el Ford Mustang 1964.

Se inició como ingeniero en la compañía Ford Motor Company en 1946 y llegó a ser vicepresidente y director general de la firma. Descubrió que una de sus principales fortalezas era el marketing, área desde donde irrumpió e innovó la forma de vender vehículos. Para esa época los vehículos se vendían principalmente en las grandes exposiciones y ferias automovilísticas, Iacocca revolucionó el mercadeo y sembró la semilla del telemarketing.

“Arranqué mi vida como el hijo de inmigrantes y me abrí paso hasta la presidencia de Ford Motor Company. Cuando llegué allí estaba en la cima del mundo. Pero el destino me dijo: espera, no he terminado contigo. Ahora vas a saber lo que se siente cuando te caes desde el Monte Everest’ “, escribió Iacocca sobre uno de los más duros episodios de su vida en 1978, cuando fue destituido del cargo debido a sus diferencias con Henry Ford II.

Este pesar duró apenas días, pues tenía otra cita con la historia, cuando fue requerido por Chrysler y gracias a su intervención evitó la bancarrota de la compañía, convenció al gobierno estadounidense para que le diera un préstamo por 1,500 millones de dólares que luego retornó con intereses.

Henry Ford: Una Empresa Dedicada al Servicio

En esa época resurgió como figura de liderazgo en la industria, se convirtió en una sensación y protagonizó diversos anuncios controvertidos de sus compañías, su autobiografía se convirtió en un éxito de ventas y dirigió además, una campaña para restaurar la Estatua de la Libertad, apoyando siempre todas las causas relacionadas al apoyo de inmigrantes como él.

Hoy rindo tributo a esta gran figura, descubriendo y compartiendo esas claves de Marketing y Ventas que lo convirtieron en un hombre fuera de serie:

  • Definición del Mercado Meta: atento a las necesidades del mercado supo que el potencial eran jóvenes compradores que en los años 60´s formaban parte de la clase trabajadora dispuesto a gastar dinero en un auto.
  • Producto que satisface al Mercado Meta: Un auto con un diseño y apariencia juvenil pero eficiente. Los autos salían de la Ford ensamblados para ser mas confiables, eficientes y funcionales. ¡Tenían que lucir bien!. Como el mismo Iacocca decía: “un auto que puedas manejarlo para ir an Country Club el viernes por la noche, recorrer la Avenida principal el sábado e ir a la iglesia el domingo”. El resultado fue el Mustang.
  • Campañas de Publicidad de Expectativas: Con meses de antelación aprobó una campaña promocional agresiva que incluía periódico y televisión.
  • Publicidades Innovadoras: Algo raro y sin precedente para la época aceptó salir en anuncios de la televisión promocionando los autos de la Chrysler. Su publicista sostenía: “ Que el Chief Executive salga en la TV le dará credibilidad al mensaje”.
  • Telemarketing intensivo: En 1962, los vendedores de coches tenían un problema: los clientes no acudían en suficiente número a las exposiciones de automóviles estadounidenses. Así que el creativo vicepresidente de Ford, Lee Iacocca, diseñó un sistema de concertación de citas para sus 23.000 vendedores. Mediante señoritas que llamaron por teléfono a cerca de 20 millones de posibles compradores, consiguió para todos sus vendedores al menos dos citas diarias por cada agente. De ese modo, las ventas crecieron como la espuma.
  • Liderazgo: No puedes alcanzar grandes resultados en ventas sino cuentas con un gran equipo motivado y comprometido. Impuso su liderazgo con un talento nato para convencer a las mentes más obcecadas y tradicionales. Su verdadera fortaleza se desprendía de su habilidad para escuchar las necesidades de los clientes. También se rodeó siempre de los mejores y construyó un sistema de motivación, valoración y compensación de sus empleados.

Lee Iacocca fue un hombre adelantado a su época y cuyas enseñanzas cobran cada día más vigencia. De él me reservo tres virtudes primordiales, su capacidad para interpretar los deseos del mercado, saber motivar a su equipo de trabajo y su espíritu innovador y disruptivo.

Espero que estas reflexiones logren inspirarte a entender que el marketing y las ventas son uno de los pilares fundamentales de todo gran negocio .