¿Estás Considerando Vender tu Negocio?

Antes de Hacerlo Toma en Cuenta estos Puntos Clave

Por Carlos Treviño

Dueños de PYMES se acercan a mí para mejorar sus negocios y un día poder venderlos bien y disfrutar las ganancias de la venta.   Como para muchos otros la experiencia será una incapacidad de vender su negocio, que los forzará a aceptar un precio por debajo del mercado o peor aún, a venderlo sin recibir pago alguno por él, en esta ocasión, estimado lector, compartiré contigo algunos puntos clave para asegurar un final feliz al vender tu negocio.

Construye el negocio de modo que tú no lo operes
Mientras tú ocupes un puesto clave en la operación de tu negocio, tendrás una desventaja en la negociación del precio de venta.   Y si ocupas no uno, sino varios puestos o funciones, el valor de tu negocio disminuye dramáticamente.   Construye los sistemas y el equipo que hagan funcionar el negocio y en cuanto estés listo pon un gerente o director que te permita salirte de la operación y vigilar desde el Consejo.   Así el valor de tu negocio no se verá afectado negativamente.

Planea el monto que quieres al vender tu negocio
Si tu deseo es vender tu negocio, entonces define una meta clara del monto que deseas por él.  Esto determinará los niveles de utilidad del negocio requeridos en el futuro para justificar ese precio.  Sólo teniendo una meta clara de utilidades podrás desarrollar un plan de acción para lograrlas, y la probabilidad de poder venderlo en el precio que deseas será mayor.

Planea tu vida para cuando hayas vendido tu negocio
Antes de vender tu negocio, piensa y pregúntate cuánto dinero necesitarás para retirarte y qué harás el resto de tu vida.  Teniendo claro esto, evitarás el riesgo de aburrirte después de venderlo y sobre todo asegurarás que el dinero que recibas sea suficiente para soportar tu estilo de vida sin tener que volver a trabajar.

Evita reaccionar impulsivamente a una propuesta de compra inesperada
Idealmente debes poner tu compañía en venta cuando esté lista para venderse y mantengas el control de la venta.  Cuando reaccionas ante una propuesta de compra inesperada le das al comprador el control y pierdes fuerza en la negociación.  Una venta antes de tiempo dejará a la luz ciertas debilidades en tu negocio que no has tenido oportunidad de rectificar, y éstas pueden ser usadas con ti para reducir el precio de venta.

Mantén información financiera confiable de tu negocio
Los posibles compradores requieren información financiera detallada de tu negocio.  No tenerla aumenta el riesgo percibido por el comprador, pues no tiene seguridad de lo que está comprando.  Mantén información financiera confiable y detallada para que el comprador no tenga excusa para bajar el precio o para retirarse de la negociación, ni requiera garantizar las utilidades futuras contra el precio de venta.

Acepta solamente pago por adelantado
Disminuye el riesgo de fraude aceptando sólo pago por adelantado en lugar de pagos a plazos o mediante acciones en la compañía que compra.  Si el nuevo dueño maneja mal el negocio y se queda sin flujo, tú ya no te verás afectado.  De otra manera podría dejar de pagarte o incluso las acciones de su compañía podrían bajar de valor haciéndote perder dinero, o cancelarían el trato y te dejarían con el negocio quebrado.

Fija un valor realista
Si pides demasiado por tu negocio vas a tardar mucho en venderlo, si es que logras hacerlo.  Fija el valor de tu negocio en base al flujo de efectivo futuro, al riesgo relacionado con este flujo, y al precio de mercado.  Si quieres vender tu negocio a un precio más alto que su valor actual para que te alcance para tu retiro o para recuperar lo que le has invertido, debes analizar el monto de utilidades y flujo de efectivo futuro que necesitarás para llegar a ese precio de venta, y luego poner en práctica un plan de acción para construir tu negocio hasta ese nivel.

Contrata a un asesor
Si tú no eres experto en compra-venta de negocios, contrata a un asesor especializado en ello.  El costo del asesor puede parecer alto, pero los riesgos de no ser asesorado adecuadamente pueden terminar en la pérdida total de tu negocio.  Al vender tu negocio, es mejor no aprender a prueba y error, pues puede no haber una segunda oportunidad para ti.  Mejor ser asesorado por alguien que ya ha cometido y visto esos errores antes y sabe cómo evitarlos.

(Artículo publicado en la revista Monterrey Magazine)