El crecimiento de tu cadena de suministro va a depender del enfoque y la actitud que tengas durante la negociación con proveedores. Aunque puedes apoyarte en diferentes herramientas tecnológicas, la forma tradicional es la más efectiva. Te explicamos por qué y cuáles son las mejores estrategias para conseguir lo que buscas.

7 pautas para no fallar en una negociación con proveedores

Para lograr una buena negociación con proveedores  requieres de una preparación adecuada. Esto debe apoyarse en el análisis de propuestas de proveedores, el proceso RFX, la estrategia y el visto bueno de la gerencia. Estos elementos conforman la base de las estrategias a implementar:

  • Estudia profundamente al proveedor. Tus gerentes de compras y suministros deben conocer muy bien con quién tratan. Esto significa que debes revisar su sitio oficial, informarte acerca de sus últimas noticias, leer su reporte anual y precisar al encargado actual de negociaciones. Mientras más indagues, mejor.

 

  • Investiga sus intenciones. Para evitar sorpresas, te sugerimos clarificar la disposición del proveedor al enviarle un email pidiéndole quiénes asistirán y la lista de asuntos a discutir. Así cuentas con más información para preparar la agenda y adelantarte a los puntos clave.

 

  • Analiza su desempeño histórico. Lo ideal sería contar con un programa de gestión de proveedores para revisar los registros. Si tuviste algún contacto con dicha empresa, alguien del staff debe tener información valiosa para la negociación. Si sus índices de desempeño y satisfacción son viables, tienes más datos para proceder.

 

  • Prepara al equipo designado. Lo ideal para una negociación con proveedores es tener un staff conformado por lo mejor. Debes escogerlos en función de sus habilidades de liderazgo, negociación y participación en todo el proceso de preparación. Además, los seleccionados deben poseer la autoridad para tomar decisiones.

 

  • Exprésate con lenguaje no verbal. Al igual que en el béisbol, las señas pueden ser muy útiles para dirigir la conversación. Es importante practicarlas para dejar de hablar, cambiar la dirección de la discusión y para una reunión privada. Estos gestos garantizan un mejor flujo de la información del equipo.

 

  • Define el plan estratégico. Antes de entrar a una negociación, necesitas determinar los objetivos primarios y secundarios. Junto a las prioridades, debes considerar los máximos (MSS), mínimos (LAS), la mejor alternativa (BATNA), el grado de flexibilidad y el nivel de cooperación que quieres mostrar.

 

  • Establece puntos de encuentro. Lo más probable es que ambas partes tengan diferencias en algunos temas. Puedes aprovechar las carencias o ventajas de cada uno para idear una estrategia de que los beneficie a ambos por igual.

 

  • Recurre a las alianzas. En un punto, puedes considerar hacer una coalición con el proveedor para lograr un objetivo en común. Esto puede ser una colaboración temporal para tener una posición más ventajosa frente a otros competidores.

El arte de la negociación con proveedores requiere de un excelente trabajo de preparación, un personal más capacitado y estrategias bien definidas. Con la ayuda de los especialistas de Action Coach, puedes incorporar técnicas de coaching para aumentar aún más tus probabilidades de éxito.