El vendedor profesional se preocupa por tener un impecable discurso de ventas, donde pueda explicarle al cliente todas las ventajas que ofrece su producto. Nada más equivocado. Las tendencias modernas aconsejan hablar menos y escuchar más, saber cuál es la necesidad del cliente que puede verse satisfecha al comprar tu producto.
Las últimas investigaciones demuestran que las personas se desconectan de las peroratas de ventas que se esfuerzan en detallar al producto, y dejan de lado lo que verdaderamente quieren escuchar los prospectos.
No es difícil, sólo requiere un mayor enfoque en los clientes, quienes son y qué quieren, y descubre cómo pueden beneficiarse con tu producto o servicio, o cómo pueden sentirse, o cómo pueden solucionar un problema con él, o satisfacer una necesidad básica.
Escuchar a cada prospecto, te da una posibilidad casi única de conocer qué expectativas tiene al llegar a tu negocio, cuáles son sus miedos, alegrías, esperanzas. En otras palabras, te ofrece un mapa de ruta para que puedas abordarlo con las frases que desea escuchar de ti.
Hace unos días escuchaba una entrevista radial a una gerente de marca de un perfume que estaba siendo lanzado al mercado. La gerente de marca explicaba con detalle el color del producto, sus características olfativas y la hermosa forma de su envase. Al terminar su discurso, a mí me quedó claro que todo lo que explicó no brindaba, en realidad, ningún tipo de beneficio a su público meta: ¿Será que el frasco de perfume sirve para adornar algún salón del hogar?, llegué a preguntarme con ironía.
Si escuchas a tu cliente sabrás que:
- La decisión de compra la toma el cerebro reptil, que se interesa en satisfacer las necesidades básicas, tal cual se ha dicho en artículos anteriores ¿Le hablas a tu cliente respondiendo a sus necesidades o te enfocas en las características del producto?
- Su decisión de compra se toma luego de estimular los cinco sentidos y su emoción, no el proceso racional.
- Las mujeres y los hombres tienen diferentes necesidades respecto a tu producto. Háblale a las necesidades de cada uno por separado.
- Hay palabras que causan mayor impacto y despiertan el reptil de cada consumidor.
- Un cliente lo que quiere es tener la mejor experiencia de compra de un producto que le guste.
Como ActionCOACH conozco el potencial de los silencios, que permite a tu contraparte abrirse hacia ti, sentirse en confianza y por ende, derribar las barreras iniciales. Entonces cuando crees que no estás vendiendo, te sorprenderá que, justo en ese instante, ¡viene la venta!
