ActionCOACH Lic. María Ines Morán
El camino al éxito sostenido de toda empresa es construir tu propia Característica Unica de Ventas (CUV). Se trata de ese sello único que le imprimes a tu negocio, tu ventaja competitiva, lo que te hace especial y que te diferencia de la competencia.
La rivalidad que generalmente se desarrolla en los segmentos del mercado puede ser feroz e incluso hacer que algunos comercios no logren reunir los clientes necesarios para mantenerse a flote, ante lo cual terminan desapareciendo. Esta pugna comercial muchas veces se reduce a tener el precio más económico por el producto.
En ocasiones, los emprendedores buscan capitalizar un público específico o Nicho de mercado al momento de iniciar su actividad comercial, ¿Eso quiere decir que un negocio ya establecido no puede conseguir ese nicho único que lo saque de la perniciosa competencia a través de los precios? Por el contrario, cualquier empresa puede hacerlo, aunque lo ideal es que primero ordenes muchas cosas en “casa”. Por ejemplo, ¿Cuál es la cifra de tu punto de equilibrio y luego generar utilidad? , ¿Cuál es el área donde realmente está el dinero en tu negocio?, ¿Concretas la entrega del producto que te piden, o el que ofreces, sin contratiempos? Una vez dominados estos aspectos de tu negocio, buscar tu nicho se hace más fácil.
Se trata no sólo de tener un producto único, sino también de otorgar características particulares a tu servicio o producto a través de un valor asociado que sea apreciado por los clientes, a quienes no les importe pagar un poco más con tal de recibirlo. Te hago unas preguntas: ¿Qué es lo que sabes hacer mejor que nadie?, ¿Has identificado las principales quejas de los consumidores de ese producto o servicio que tu comercializas?
Como sabes, en el competitivo mundo de las pizzerías, por ejemplo, a los dueños de una franquicia se les ocurrió incorporar a su estrategia de mercadeo, que si la pizza no era entregada en 30 minutos o menos de ser solicitada, entonces le saldría gratis al consumidor. ¡Bombazo!.
En ActionCOACH manejamos sistemas que otorgan a los emprendedores la capacidad de volverse innovadores en su área, ser aceptados por la posición que ocupa, no por el precio que ofrece y mantenerse en el mercado cambiante. Así de sencillo.
He visto cantidad de negocios que pueden haber comenzado siendo productos únicos, pero al momento en que otros competidores irrumpen en el terreno, virgen hasta ese momento, en lugar de especializarse aún más en el servicio, se ven envueltos en la competencia por captar clientes reduciendo sus precios y por ende sus utilidades. Esta premisa aplica por igual a empresas de productos o servicios.
¿Dónde se consiguen esos nichos de mercado?
- Piensa en el cliente: En él se resume uno de los más importantes retos. Al fin y al cabo, para dejar de competir por precios lo que necesitas es elevar, sobre tus competidores, el agrado de tus clientes. Ponte en los zapatos del consumidor, ¿Qué lo deja satisfecho y que es lo que produce mayor cantidad de quejas? Recuerda que seguramente hay muy pocas o ninguna empresa satisfaciendo apropiadamente esa necesidad.
- ¿Qué puedo hacer para elevar el valor a lo que hago sin que se incremente significativamente el costo? Puedes modelar una estrategia de ventas única. También puedes incorporar factores que hagan el producto o servicio insuperable. Te pongo ejemplos. Una mueblería podría ofrecer a sus clientes que se lleven a su casa aquel producto que quieren durante dos días para apreciarlo in situ. Las compras por internet ofrecen una característica única que agrega valor a los consumidores para quienes el tiempo es un problema. ¿Puedes desarrollar una aplicación para móviles que facilite el acceso a tu servicio o producto?
- Promueve la creatividad de tu equipo. ¡No hay límites a la hora de idear la manera de mejorar tu mercado! En ocasiones la respuesta a saber cómo conseguir tu nicho la tienes en el empaquetador o el mensajero. Cualquiera que conozca por dentro tu negocio y se sienta motivado, podría alimentar con ideas cómo te vas a especializar y crear tu nicho.
Elegir el nicho de mercado y hacerte único para ellos es la diferencia entre el éxito y el fracaso. Una empresa enfocada en su objetivo, que trabaja para mantener la calidad de lo que ofrece, aleja la competencia y capta el tipo de clientes que no buscan ahorrarse unos pocos pesos sacrificando el confort o la calidad. Puedes lograrlo, comienza ahora.
